我的一位朋友经营一家私人诊所，这天，我去给她送孩子的学平卡。

去的时候，她正在和病人闲聊，我不便打扰，就在一旁听着。一听得知，这人家中的孩子刚满月。我朋友当即向她推荐我，告诉他买保险可以找我。于是他就饶有兴致地咨询起宝宝的保险来。聊的过程中，逐步掌 握了他家的基本资料：三口之家，爱人在家带孩子，本人是厨师，30岁，月收入三千左右，无社保，仅有新农合，目前租房子住，孩子妈没有奶水，光奶粉要花费将近1千。因为我朋友的关系，我们初次见面就感觉不是很陌生，我们约好周日到他家拜访。

回来后，我仔细地分析了这位准客户的家庭情况，年收入40000元不到，考虑到他家庭每月必须的支出，保费尽量不超过6000元。以年收入的十倍算出保障额度达到40万就够了。康宁终身年交3480元，交费期20年，重疾保障12万。附加住院医疗250元，1万元以内可以按90%报销。定期寿险，年交760元，20年期，20万的身故保障。另外再加上一张意外卡折，年交100元，保10万。这样，即使家庭经济支柱发生意外或重疾，也有能力去抵御这些风险。为他妻子设计了6万的重疾保障附加住院医疗。孩子就办一张卡张，平常的住院医疗意外门诊都可以报销一部分了。

去了以后，拿出计划书。他有些吃惊，因为他原来想的是给宝宝存点钱，以后上大学可以用。他家的亲戚也有几个是这么做的。我告诉他，保险产品不是超市里的商品凭喜好购买，它是客户所需要的，而不是客户感兴趣的，保险代理人用专业的知识为客户分析，制作最合理的险种组合，最大程度地规避风险。如果我按照客户的意思，想买哪种就卖哪种，那是对客户的极端不负责任。正好最近合肥发生了一个活生生的例子，一个农民工因为想多挣些钱，在酷暑中扛包，中暑死了。才47岁，丢下老婆孩子，这日子怎么过啊？也许是这件事让他感受到了生活中处处潜伏的危机，他最终同意了这份计划并在一周内签了保单。

我为自己的坚持感到骄傲，虽然按照客户的意图卖他喜欢的险种会更容易些，可是作为一名专业的保险代理人，我要对自己的行为负责，对信任我的客户负责。