很多市民买保险，都喜欢比较产品。站在消费者的角度，货比三家的心情是可以理解的。2016年度浙江省新锐理财师傅叶锋表示，站在专业的角度，这种消费观念并不完全正确，甚至有点本末倒置大不可取。因为对于保障而言，最重要的不是产品而是需求。　　为什么说产品不重要呢？傅叶锋介绍，保险产品种类繁多，形态不一，各有特色，各有所长。产品没有好坏之分，只有适合不适合。而保险产品的比较不是简单地比价格、比品种，而更应关注合同条款的差异性。例如，等待期有的是90天，买保险最重要的是需求而不是产品本身，有的则不理赔；有的只有3条免责，有的则有7条免责……看似类似的商品，实际差别很大。我们不能只关注眼前的价格，而忽略了背后的价值。　　没有一款单一的产品能够涵盖所有的风险，能够解决客户所有担忧的问题。保障方案的好坏要看整体性，既要考虑风险覆盖面，更要注重保额的充足性，同时还要考虑方案的合理性及代理人的专业素养等因素。“很多客户过度看重单一产品的性价比，而忽略了方案的整体保障利益，尤其是寿险保额。保额为王，只有充足的寿险保额，才能真正拥有安全感。”傅叶锋说。　　最好的产品不等于客户的真正需求。傅叶锋表示，很多客户往往未必清楚自己的真正需求是什么。打个比方，A先生打算用每年2万元的保费给自己买一份重疾保险，因为担心自己会生病。这是大部分客户能想到的显性需求。但是万一花了几十万元的治疗费，命还保不住怎么办？如果出现这种情况，客户最关心的是什么？最想照顾的人是谁？打算留多少钱给家人？它未必是每个客户都会思考的，却是客户一旦发生重疾后必须要面对的风险，这可能才是客户真正的隐性需求。“同样是2万元的保费，如果保险代理人只是一味地迎合客户的显性需求，即便给到了客户所谓最好的产品，也只是为客户建立了50万元的重疾保障而已。相反，如果寿险规划师能抓住客户的隐性需求，客户拥有的不仅是50万的重疾保障，而且一旦身故，还能留给家人一两百万元的生活费，继续照顾家人。”傅叶锋说。