个人代理和银行保险同为我国保险业两大营销渠道，在银行保险蒸蒸日上的时期，我们一起探讨两者异同、现存问题及对策，以求得今后发展方向。

一、个人代理渠道和银行保险渠道的不同点

（一）产品不同

1.产品缴费单位不同。个人代理产品缴费金额是通过费率进行计算的结果，用保额折合成保费。而银行保险多以1000元为一份，客户选择份数作为缴费单位，不管是期缴产品还是趸缴产品，缴费金额为1000元的整数倍。由此，我们也可以看出，目前银行保险产品侧重储蓄性，而个人代理产品更具保障性。

2.产品保障功能不同。在市场上，银行保险是对个人代理渠道的扩充，根据客户需求应运而生，但个人代理渠道在产品定价、产品组合、产品设计等方面更为丰富。以民生“富贵双赢”两全保险（分红型）为例，作为一款个人代理渠道产品，可依据客户需求附加重疾豁免保费、豁免保费定期寿险、额外重疾等，十分人性化，主要是具有保障功能。而银行保险渠道的民生“金镶玉”两全保险（分红型）以死亡为标的，客户以领取满期生存金和红利为投资目的。

3.产品期间不同。个人代理保险缴费期间以10年或20年期居多，保障期间多为30年、50年或者终生，属于长期投资。银行保险产品多为3年或5年缴费，保障期间与缴费期间相同，属于中期投资。

4.产品对象不同。个人代理渠道主要开发客户资源，对象是不同层次具有保险需求的人群，适合以家庭为单位进行产品组合，需要业务人员对客户的家庭结构有全面了解，故偏重微观体察。而银行保险主要针对已经有确定闲置资金、尤其是到银行网点办理储蓄业务的客户。同时要具有一定宏观思维，关注经济动态、投资流向，以便把握客户需求。

（二）发展方向不同

个人代理从业人员的发展方向是经营团队，制定长期发展战略，用心经营客户和团队，实现个人和团队的共同价值。银行保险渠道是在与银行合作日益深入的背景下，提升自身理财规划、金融服务功能。两脚踏银行保险，一心做金融事业。

二、个人代理和银行保险共同遇到的问题

无论是个人代理渠道还是银行保险渠道，虽然现阶段在诸多方面有所差异，都将在保险市场上扮演无法替代的角色，也面临一些共同的问题。

（一）从业人员流动性较高

这个问题始终困扰着行业的高管和监管部门。新人育成体系现在主要是新人班、岗前班、衔接班等，但是由于从业人员在销售过程中遇到的各种困难不能及时得到帮助，尤其是心理上不能突破自己，不能对职业进行正确定位，缺少合理引导，致使后期留存率偏低。

（二）服务品质有待提高

现阶段，保险公司总体服务水平还处于待完善。服务品质的提升必然引起公司经营成本上升。而成本增加又会导致分红减少，两者是一对矛盾，如何平衡两者的关系，实现有限资源的合理利用，做到效用最大化，是我们需要思考的问题。

三、针对共同问题的对策

（一）完善新人育成体系建设

1.正确认识新人育成体系的概念。既然是一个体系，就要把它当做一个系统工程，对待新人，不仅需要在上岗初期进行培训，在后续工作中，也要结合产品、结合市场、结合发展不断进行完善和补充。

2.实行层级育成。关于不同职级的有效人力比例和保费比例，没有简单的标准，因为涉及到多个变量，而且各家公司产品类型占比不尽相同，这些需要摸索中把握。从心理学角度来看，采取“一刀切”的方式不利于充分发挥各职级的价值，不同层级、不同业绩的人员所需要的培训内容、培训方式应有所差异。

3.育成体系与学习氛围相结合。育成体系应该具有包容性、传递性，形成自上而下的有生命力的文化河流。货币具有边际效用递减规律，而知识会使人感到学而知不足，教然后知困。尤其是对于高学历业务人员，更应该用文化的力量去感染、去感动，形成职业生涯规划与公司发展规划向一致。

业务人员与客户进行沟通需要有水一样的精神，能够跟随客户的思想，尤其是高额保单、高额客户，需要业务人员具备丰富全面的知识。培训内容可以更加多样化，最终殊途同归，实现展业技能提升。

4.打造职场文化。如营销服务部进行新产品职场布置，充分调动业务人员的主人意识，提高业务人员参与度，加入到活动中来，营造团结融洽的职场氛围。

（二）创新服务理念

在产品相似的情况下，服务品质高低是无形竞争力，尤其是在新闻传播迅速的环境下，如果有一家公司能够率先在服务上有所创新，无疑会成为服务典范，对提升公司形象以及行业形象都会起到宣传作用。