赢在“金九银十”

金九银十

是中国汽车业首创的流行语，意思是说9月与10月是一年里汽车最好卖的时期。后来，“金九银十”被很多商家看作是每年销售的黄金月份，因为在时间上九月份和十月份秋高气爽，特别是临近两节，家庭消费明显增加。保险作为一种特殊的商品，虽然跟季节变化的关系不大，但如果营销员充分调动工作热情，往往是可以在“金九银十”取得佳绩的。

“金九银十”

营销良机不容错过

眨眼间又到金九银十，在商家眼里，这是完成年终销量目标的重要一关。保险公司也不例外，很多保险公司都把10月份定为一年销售任务完成的最后期限，同时在这两个月中推出很多新产品和促销手段；营销员也会在这两个月铆足了劲儿，把业绩往上冲一下。

据记者了解，在今年9、10月份的保险市场中，最热门的险种要数投连险和万能险。由于中国保监会今年4月正式发布实施了《投资连结保险精算规定》和《万能保险精算规定》，要求10月1日后不符合新规定的投连险和万能险产品不得销售。多款根据新规设计开发的投连险、万能险也应运而生，这些产品也都具有各自的特点。

多家保险公司都打出了投连险和万能险的热销牌。例如，中意人寿推出的投连险新品“智尊理财”保障至80周岁，提供包括20种重大疾病、身故及意外身故在内的三重保障，50岁之前给付100%的账户价值，最高保额达20万元。华泰人寿日前上市的新款投连险“吉年丰”的最大特点是可以每天交易买卖，还附赠给客户比较全面的保险保障，投保保费达20万元以上的客户将免费获得意外伤害医疗保障。中国平安人寿10月1日在全国上市的万能险新产品“智盈人生”，在原万能险产品的基础上降低附加重疾保费起点，并突破性地采用了“平衡型”保障成本，客户在82岁以后，保障成本都将按照82岁时的水平收取，不再逐年递增。

快到年底了，为了完成任务，保险公司也会抓紧督促业务员提升业绩。很多为了达到MDRT门槛业绩的业务员也会督促自己多做些新单佣金来实现这个目标。中国人寿北分寿险规划师张琴英表示，每年到9、10月份，保险公司的销售业绩都会比较好。一方面，保险公司会要求全年的任务在10月底前完成；另一方面，保险营销员也会抓住这个有利时机，争取多做些业绩出来。

中美大都会资深寿险顾问丁轶认为，金色秋季正是个收获的季节，很多商家都会在这个季节把握机会。但保险业可能和其它的行业不太相同，保险销售全凭代理人的工作热情。“当然，金九银十也确实是保险顾问的销售好日子。”首先，9、10月份天气宜人。7、8月份的酷热刚过，很多保险代理人在天热的时候不愿意出去跑客户，天一凉快下来正好是见客户的大好时机，所以这个时候销售业绩成倍增长是很正常的。其次，9、10月刚好赶上中秋及国庆节，很多顾问会捉住过节的噱头去拜访老客户，在充分与客户建立良好关系的过程中，提高获得转介绍名单的成功率及签单率也就水到渠成了。另外，过节其实对寿险顾问来说是个很头痛的事情。过节期间很多客户不在北京或是出游在外，国庆期间约客户是非常不易的事情。所以大部分顾问希望自己在节前能够追一追业绩以便过个好节，所以九月份的业绩会比较不错。

老客户回访带动新单

在采访中发现，在秋天这个宜人的季节到来之际，很多营销员都采用了老客户回访的方式来展业，普遍增加了客户的拜访量。

张琴英采用的方式主要是老客户回访。她说，在回访老客户的过程中，一方面可以增进与客户之间的感情交流，同时，把一些新险种、新观念及时传递给客户，在了解到客户的新需求后，就可以增加一些新保单。另外，客户的转介绍是一个巨大的市场，建立了信任感的客户很乐意把自己的亲戚朋友介绍过来，这样使她的客户群越来越大，业绩也就自然好了。

　　张琴英认为，做业务没有太多诀窍，最重要的还是靠“跑”。她说，一年就见客户一两面，平时只是电话或短信沟通是不行的，必须得多与客户面对面地沟通和交流，才能维系好与客户的关系，才能不断开发出新的客户。

丁轶说，“我在9月份签了十几张单子，之所以最近业绩这么好，主要是希望在国庆之前完成自己的目标。干我们这行没什么销售技巧，我们只是努力去找那些想买保险的客户，与客户接触的过程就是用自己的真心换客户的真心而已。九月份我签的最后一张单子我追了整整有半年之久，客户是个IT行业的轻轻小姑娘，收入中等，她不停地比较各个保险公司的产品和价格，我在整个与她接触的过程中一直不卑不亢保持友好的态度，隔一段时间就和她通通电话聊聊天，最后在9月底她给我打电话说让我去她公司签单。我见到她的时候问她为什么选了这么久最后决定选择中美大都会，她说她选的不是中美大都会而是我，她觉得买保险还得要看顾问，她和我在一起没有压力，而且觉得我是那种可以长时间做朋友的人。其实，在客户那里寿险顾问只要把最真实的自我展现给他就好了，你是否热爱工作，你是否值得信赖，客户都是可以真实地体会出来的。”

丁轶尤其觉得做好客服很重要。做好客服虽然对她近期的销售没有多大影响，但她相信对她长远的保险生涯一定会有帮助的。她比较乐意在过节的时候做客户服务。“比如，中秋的时候我给每一位客户都快递一份小礼物，其实不用很贵重，只希望他们知道我在心里面时常惦记着他们。只要我见过的准客户，有准确地址的我都会寄上一张卡片，只是送上我的中秋祝福。还有很多朋友我会时常地打一个问候电话，电话里我从不聊保险，只是朋友式的问候。卡片和礼物并不是逢年过节一定要送，而是随机去送，只是希望偶尔能给他们带来一个惊喜。”

太平洋寿险北京分公司的涂红英也非常看重9、10月两个月份的营销，她认为应该利用这个好季节多跑客户多展业。9月份，她主要是利用公司推出“阳光丽人”新险种的机会，由于价格便宜，媒体宣传到位，很多缘故市场的女性客户在投保的同时还帮她转介绍了很多新客户，这使她取得了不错的销售业绩。进入10月份，她认为这段时间对她更为关键，她计划要把每天的工作和目标更加细化，整理好客户资料，与客户多见面多交流。

一线声音

金九银十带来的业绩压力并不是很大，完成任务对我而言没有太大问题。营销员是否能完成任务，关键是看他（她）是否对展业投入，展业很大程度上是靠精神力量推动的，但人又不可能永远绷得很紧，所以在展业时我采取了“随缘”的心态，只要平时多些积累，关键时候就能发挥作用。功夫在平常，即便是组织竞赛，一个平时没有太多积累的营销员也不可能一下子找到那么多签单客户。

虽然公司每个月给营销员定的任务都差不多，9、10月份天气比较好，营销员可以在这9、10月这两个月份增加拜访量，从而也增加了签单的机会。但营销员平时每天的工作强度是靠自己掌握的，所以营销员更应该注意调整自己的状态，不要浪费这黄金展业时节。

中国平安北京分公司申卫

展业前最好调整好自己的状态，要利用“金九银十”多出去跑客户，发挥自己的长处和优势，在展业的同时也要争取家人的理解和支持。