随着我国消费者对保险的需求增加，我国寿险业已进入一个迅速发展的扩张时期，但我国寿险公司营销员的专业素质和职业操守远低于国际整体水平，一些营销员较差的专业素质严重损害了整体寿险业的形象。要解决根本问题就必须进一步完善我国寿险业的营销制度，在这方面我们可以借鉴日本的成功做法。

一、日本寿险业营销员制度的变迁

日本较早的寿险公司在创业的初始阶段，通常是委托在地方上有势力的乡绅作为代理店来推销保险。随着日本经济的发展和国民收入的增加，公众对保险的需求日益加大，保险意识逐步普及，使得依赖地方势力和人缘的代理店销售变得十分困难。针对此种情况，20世纪20年代，寿险公司普遍引进了外务员推销制度，此时的外务员与保险公司既非雇佣又非委托关系。1947年日本《劳动基准法》出台后，保险公司对外务员的责任提到了议事日程，为解决这一问题，寿险业采取了“雇佣关系的营销员”和“委托关系的代理人”制度。此时的代理人制度与中国现行的个人代理人制度相同，实行的是佣金制。到了50年代，日本寿险市场发展迅速，依靠增加营销员的数量来扩大市场份额的粗放型经营占主导，营销员的大量采用和大量脱落，致使服务质量下降，一时骗术盛行，寿险市场秩序混乱，寿险业遭到了社会舆论的谴责。在这种背景下，日本生命保险公司率先对营销制度和营销员的工资规定进行了大幅度修改：①废除保险代理人制度；②改善录用新人及培训制度；③增加固定工资比例。此次修改基本形成了日本现行的寿险营销员制度：公司在正式与营销员签订雇佣合同之前，先与其签订委托合同，经培训后再成为雇佣关系的职员。

二、日本寿险业现行营销员制度的特点

1.组织形式

日本寿险业现行营销员制度的组织形式是寿险公司在各区域设置分公司，分公司下设营销部网点，营销部内的组织结构是：营销部经理为首，下属专门部与培训部。营销部经理为内勤，每个营销部的营销员编制40人左右，营销员分为两部分：进入公司2年以内者在培训部，2年以上者在专门部。培训部的营销员每6人配备1名培训负责人，该人由营销部经理推荐，经公司审查后任命，负责人专门负责培训进入公司2年以内的新人，其工资的一半以上为固定工资，余下的是培训成绩工资和自己的签单成绩工资，出色的培训负责人可晋升营销部经理。新人进入公司后的第3年转入专门部，成为1名独立的营销员。

2.营销员的资格与晋升

营销员在进入公司的前1个半月作为“特教实习生”与公司签订委托合同，学习人寿保险的基本知识及接受最基本的实践训练。寿险协会每月办1次销售资格考试，考试合格者需在监督官厅进行登录，然后保险公司才可与其签订雇佣合同。作为正式的营销员进入公司后，2年内为培训期，第3年起进入专门部独立从事寿险营销。专门部设有详细的晋升标准，晋升标准根据营销员的营销成绩和续保率设定，同时考核其销售活动情况，以鼓励其开展。