一、保险业务员到底要怎样做，才能倍增电话邀约的成效？

 

电话邀约的对象大都是针对已经熟悉的陌生人，为了加强通过电话邀约的成效，一次电话3分钟为最佳标准，3分钟内必须要做开场、邀约、结束语及挂掉电话四个步骤。在电话邀约之前必须要做好以下几个方面的准备，否则你的电话邀约工作就是一个失败的开始。

 

A．准备

 

1.心理准备：在你拨打每一次电话之前，都必须有这样一种认知，那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点，或者是你目前现状的转折点。有了这种想法之后，你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

 

2.内容准备：在拨打电话之前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外，和电话另一端的准客户沟通时要清楚的表达所说的每一句话的意思，并且要注意语速与语调的控制，保证能让电话另一端的准客户明白你所说的每一句话的含意。所以，每次在打电话之前都有必要准备此次所要说的话及要表达的意思，可先对着镜子中的自己提前演练所要说的每一句话，直至达到最佳语言表达状态及情绪兴奋状态。

 

在电话沟通时也需注意两点：一、注意语气变化，态度真诚；二、言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦的感觉。

 

B．时机

 

打电话时一定要掌握一定的时机，要避免在吃饭或客户休息的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。对熟悉的亲朋好友可直接切入话题，邀约见面的时间；但对较陌生的准客户就需运用标准的电话礼仪，如“您好，我是***，在这个时候打电话给您，希望没有打搅您！……”，如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与他预约下次通话的时间，然后再挂断电话。

 

如果所要找的人不在的话，需向接电话的人索要联系方法：“请问***先生/女士的手机是多少？他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话，谢谢您的帮助”。

 

C．接通电话

 

拨打邀约电话，在电话接通后，针对不熟悉的准客户，业务员要先问好，并自报家门，确认对方的身份后，再谈正事。例如：“您好，我是***，请问**先生/女士在吗？**先生/女士，您好，很高兴与您通话，我是***公司的***，关于...

 

针对熟悉的亲朋好友，保险业务员可直接切入话题并进行邀约。例如：

 

业务员：“**好，我是***，我周六、周日会去都匀，你哪天有空？”

 

准客户：“我周六下午有空”

 

业务员：“哦，那下午两点在******，一起出来坐坐，到时你要请我喝茶喔！另外还要告诉你一个好消息!!”

 

准客户：“什么好消息？”

 

业务员：“现在我是上班时间，不方便讲太久私人电话，到时见面再详聊！周六下午两点在******店，不见不散！”然后挂断电话。

 

D．讲话时要简洁明了

 

由于电话具有收费、容易占线等特性，因此，无论是打出电话或是接听电话，交谈都要长话短说，简而言之，除了必要的寒暄与客套之外，一定要少说与邀约无关的话题，杜绝电话长时间占线的现象存在。

 

E. 专业，大数法则，还有”二择一“法则（重点中的重点）。

 

例如，省略前面的，这个产品怎么怎么样，不如我们约持，要赞美个时间出来见面详谈吧。是今天下午有空还是明天下午有空呢？他说：不用，我考虑一下。你就要继续坚他，认可他。也对的，这个保险是人生大事，是需要认真考虑的，你真是细心，其实我只耽误你20分钟就够了。你听听我介绍，我还给你资料看看，你会更清楚一点，到时你再慢慢考虑。（这时，你要接着说）你看你今天下午比较方便还是明天上午比较方便。这个二择一，只要对一个客户说多了。客户是很难拒绝的。

你要有机会时就一口气说。而且要多说。

 

F．挂断前的礼貌

 

一．打完电话之后，业务员一定要记住向顾客再次确认：“那么我们明天下午三点****地方见。谢谢！再见！”，另外，一定要顾客先挂断电话，业务员才能轻轻挂断电话，以示对顾客的尊重。

 

二、巧用电话邀约

 

成功的电话邀约最关键的一步就是业务员打电话的数量。然而，并不是每个业务员都能清楚如何有效的进行电话邀约，以下4条保险业务员电话邀约守则是进行成功邀约和开发客户的法则，实践证明它们是行之有效的。

 

A．每天安排一小时

 

邀约，就像其它任何一件事情一样，需要纪律的自我约束。邀约新朋友总是容易被推迟的，因为你总在等待一个更有利的日子或是更有利的环境，其实，邀约的时机永远都不会有最为合适的时候!!作为保险业务员永远也不要盘算什么时候是天时、地利、人和，只要心里真正有一个观念，那就是：世界上的每一个人都需要我的帮助，他们现在不知道，是因为他们不了解我们的产品、我们的服务，所以，我们需要更努力的通过电话去邀约准客户，让他们了解之后能得到更多的帮助。那么，每天安排一小时的电话邀约还算多吗？答案是：远远不够的，因为，世上需要帮助的人实在太多了。

 

B．尽可能多打电话

 

在寻找客户之前，永远不要去帮客户算命，否则，你认为他没兴趣的，结果你没打电话，或者你认为有兴趣的，在电话中你与他交流的时间会越多，但往往你在电话中讲的越多效果越差!另外，你在一小时打两次电话与打10次电话，效果也是完全不同的。因此，在这一小时中尽可能多打电话，由于每一个电话都是你认真、高质量、高效率所打出的，多打总比少打好。

 

C．打电话前准备一个名单

 

如果不事先准备名单的话，你的大部分时间将不得不用来寻找所需要的客户名字，你会一直忙个不停，总感觉工作很努力，却没有打成几个电话。因此，要在手头随时准备一个可以供一个月开发的人员名单。

 

D．专注工作

 

在电话邀约的时间里不要接其它无关的电话或接待客人，充分利用营销经验曲线，正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。电话邀约也不例外，你的第二个电话会比第一个好、第三个会比第二个好，依此类推；在体育运动里，我们称其为“渐入佳境”。你会发现，你的电话邀约技巧会随着时间的推移而不断进步。

 

三、电话邀约一要、二不要

 

一、电话要简短

 

打电话做邀约的目的是获得一个约会，你不可能在电话上讲解一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中与客户为一个论点争论。利用简短的电话，明确地表达出“在何时、何地”就可以了，等见面后再仔细讲解。电话邀约成功后，应立即挂断电话，给对方一个遐想的空间，电话做邀约应该不超过3分钟，而且应该专注于与对方确认约会的时间及地点，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。另外，电话邀约的目的要明确，如果是邀约，那就是邀约；如果是联系感情，那就是联系感情。不要又联系感情又想邀约，这样会让客户觉得很奇怪，因为如果电话时间拖得太久，聊了很多到最后才进行邀约，会让对方觉得：“不是都已经讲过了，干嘛还要再见面呢？”、或“就是这些事，都知道了”、“以后有时间再聚吧…”等，这样，你就无法邀约成功。

 

二、不要说“拜托”之类的话

 

这是很微妙的心理变化，请仔细想想，当我们被“拜托”时，一般会产生：“好吧，就当作是给个人情吧”这样的心情，于是拜托的人便处于一个弱势的立场，失去了主动的姿态。根据以往的经验，处于弱势立场的人很难让别人真诚地接收任何信息。

 

想想看，我们要提供给对方的是一个成功的机会！也许是对方期待已久的产品，更可能是他人生的一大转折点！那么，我们为什么要低姿态呢？相反的，我们要理直气壮！路上很多卖化妆品、办信用卡的销售人员让你花钱，他们都讲得很理直气壮，到为什么我们要让人得健康、获得保障、或是让他有一个成功的机会，结果反而理不直气不壮呢？很多保险业务员在约人的时候还会说：“我请你吃饭…”，基本上我都是不鼓励这样说的，为什么？因为你很久没见面，或是无缘无故请人家吃饭，人家心里一定会想你到底有什么企图？通常我都是在确认完时间地点之后，理直气壮的告诉他：“到时你请我喝茶，我告诉你一个令人兴奋的好消息…”，邀约的效果通常比说请人家吃饭好。

 

所以，请各位精明的保险业务员们在与准客户沟通时删除掉“多余的礼貌”用语，不但邀约效率高，还可以省下不少无谓的开销喔。

 

三、不要谈得太多

 

刚加入保险行列的业务员们，就算是认真阅读了展业手册或产品手册，对产品仍不可能了若指掌，对市场计划、公司的理念及文化等也没有很深入的研究，所以有些内容日后须通过上级领导者进行更深入的讲解。因此，在你的行程表上，跟对方只要做个单纯“见面”的约定即可，对原先已十分熟识的朋友，也应该这样做，无论何时都不要违背这个基本原则。 

 

保险事业虽然是一个简单的工作，但它并没有捷径，唯一的捷径是用更快的速度来不断做重复简单的工作，让自己尽快达到目标乃至成功。在这里，我祝各位保险事业的伙伴们，保险事业一路畅通!马到功成！！