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互联网新时代下的互联网保险营销
2015-06-15
19次浏览
小新
客服
互联网时代要构建以人为本的模式,让消费者认可营销模式。而成功的营销模式在于理解消费者的行为,降低成本和提供多元化的服务营销。今天我们就从多个角度来审视移动互联网营销模式。
移动互联网时代,要赢得消费者的青睐,必须构建以客户为中心的营销模式。而成功的营销模式的关键在于理解消费者行为、低成本的精准营销和多元化的服务营销。下面笔者将从客户消费行为、大数据分析、跨界合作三方面视角审视移动互联网保险营销模式。
消费者行为下的移动互联网营销
消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动以及决策过程。消费者行为理论研究主要集中在个性特点、影响因素、决策过程等方面,这些理论对构建基于消费者行为的营销模式有所帮助。
首先,重视消费者群体特性。据艾瑞咨询报告显示,移动客户以年轻人居多,高学历及白领阶层的用户群体活跃度较高。随着城镇化的推进,农村移动网民的人数大大增加,成为不可忽视的群体。移动客户个性化较强、选择性较广,在确定保险产品和营销策略时需要考虑群体特征。
其次,营销模式的娱乐化和社交化。移动客户习惯在“碎片化”时间上网,以娱乐和社交属性的行为居多,营销模式中加入娱乐化合社交元素,更易被移动客户接受。娱乐化营销就是借助娱乐化的元素、形式或手段,将产品、服务与娱乐紧密结合,为带给顾客快乐,从而达到销售产品、提高客户留存的目的。娱乐化营销可以把晦涩难懂的保险条款以轻松的方式展现给客户,使保险公司形象化、亲切化,便于拉近与客户的距离,通过感性娱乐营销有利于激发顾客的购买行为,更有利于树立公司品牌知名度。社交化营销的实质是关系营销,移动客户非常在乎他人对产品和服务的评价,社交化营销利用移动客户网络参与、分享和互动的特点,因此,通过社交圈分享经验推荐产品更有利于营销的达成,不仅可以宣传口碑,还能积累客户。事实上,日前朋友圈流行的“求关爱”保险营销模式就是结合娱乐和社交营销的典型,其效果显而易见。
再次,提高客户的投保体验。消费者购买过程包括三个阶段:产品信息搜索、评估选择和购买。为提高投保成功率,必须在投保过程中提高用户体验,为客户提供了解险种的便捷渠道,险种信息力求新颖、简洁,风险提示到位,价格合理,投保网站设计美观、投保流程清晰,用户操作便捷,支付方式安全可靠,通过全方位了解客户需求,激发消费者购物欲望,坚定消费者的决策过程,使消费者感受到新奇、快乐、愉悦的购物经历。
最后,用服务赢得客户的忠诚度。良好的营销模式就是和客户建立持久的关系,因此,必须通过不断提高保险基础服务和增值服务来提高客户满意度,进而获得客户的信任,培养客户的忠诚度。
大数据下的移动互联网营销
移动互联网时代,保险企业需要解决三个基本问题,即通过精准营销获得客户、借助服务营销留住客户和通过品牌营销扩大客户价值。传统模式下,营销成本较高且效果评估较难,给所有的客户同样的宣传广告、相同的增值服务,这种营销策略忽略了客户的个性差异,使得高成本带来的并非高价值的客户。移动互联网时代的营销必须兼顾成本和效果,而借助大数据分析便可以帮助企业实现这个目标。
在互联网时代,保险公司解决好精准获得客户,用服务留住客户和通过品牌营销扩大客户价值三个基本问题,我们就可以实现兼顾成本和效果,通过数据分析帮助企业的目的
移动互联网时代,要赢得消费者的青睐,必须构建以客户为中心的营销模式。而成功的营销模式的关键在于理解消费者行为、低成本的精准营销和多元化的服务营销。下面笔者将从客户消费行为、大数据分析、跨界合作三方面视角审视移动互联网保险营销模式。
消费者行为下的移动互联网营销
消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品和服务所采取的各种行动以及决策过程。消费者行为理论研究主要集中在个性特点、影响因素、决策过程等方面,这些理论对构建基于消费者行为的营销模式有所帮助。
首先,重视消费者群体特性。据艾瑞咨询报告显示,移动客户以年轻人居多,高学历及白领阶层的用户群体活跃度较高。随着城镇化的推进,农村移动网民的人数大大增加,成为不可忽视的群体。移动客户个性化较强、选择性较广,在确定保险产品和营销策略时需要考虑群体特征。
其次,营销模式的娱乐化和社交化。移动客户习惯在“碎片化”时间上网,以娱乐和社交属性的行为居多,营销模式中加入娱乐化合社交元素,更易被移动客户接受。娱乐化营销就是借助娱乐化的元素、形式或手段,将产品、服务与娱乐紧密结合,为带给顾客快乐,从而达到销售产品、提高客户留存的目的。娱乐化营销可以把晦涩难懂的保险条款以轻松的方式展现给客户,使保险公司形象化、亲切化,便于拉近与客户的距离,通过感性娱乐营销有利于激发顾客的购买行为,更有利于树立公司品牌知名度。社交化营销的实质是关系营销,移动客户非常在乎他人对产品和服务的评价,社交化营销利用移动客户网络参与、分享和互动的特点,因此,通过社交圈分享经验推荐产品更有利于营销的达成,不仅可以宣传口碑,还能积累客户。事实上,日前朋友圈流行的“求关爱”保险营销模式就是结合娱乐和社交营销的典型,其效果显而易见。
再次,提高客户的投保体验。消费者购买过程包括三个阶段:产品信息搜索、评估选择和购买。为提高投保成功率,必须在投保过程中提高用户体验,为客户提供了解险种的便捷渠道,险种信息力求新颖、简洁,风险提示到位,价格合理,投保网站设计美观、投保流程清晰,用户操作便捷,支付方式安全可靠,通过全方位了解客户需求,激发消费者购物欲望,坚定消费者的决策过程,使消费者感受到新奇、快乐、愉悦的购物经历。
最后,用服务赢得客户的忠诚度。良好的营销模式就是和客户建立持久的关系,因此,必须通过不断提高保险基础服务和增值服务来提高客户满意度,进而获得客户的信任,培养客户的忠诚度。
大数据下的移动互联网营销
移动互联网时代,保险企业需要解决三个基本问题,即通过精准营销获得客户、借助服务营销留住客户和通过品牌营销扩大客户价值。传统模式下,营销成本较高且效果评估较难,给所有的客户同样的宣传广告、相同的增值服务,这种营销策略忽略了客户的个性差异,使得高成本带来的并非高价值的客户。移动互联网时代的营销必须兼顾成本和效果,而借助大数据分析便可以帮助企业实现这个目标。
然而,移动互联网客户的数据来源复杂,不仅有职业、性别、兴趣等客户基本信息,也有移动终端和网页上的消费行为、地理位置等信息,还可能有保险标的,如车联网的信息数据。这些数据信息量大、获取方式分散。此外,保险公司可获取的数据资源有存量客户的数据库、第三方合作的数据、移动端数据、电子商务门户的数据等,如何获取、存储、整合利用这些数据其实是一种挑战。
大数据的价值在于通过基础数据建立模型,理解客户需求,通过客户地域、兴趣、职业、行为特点等信息,建立营销模型,采用有针对性的营销手段,从而将保险产品和服务信息快速有效地推送到用户终端,促使用户访问所感兴趣的内容,激发购买欲望,给客户提供预期的服务,并对营销方案进行评估。这样才能真正实现移动互联网时代低成本精细化营销的目标。
大数据视角下的生态圈营销模式在于借助移动互联平台,主要是官方APP、微信、第三方跨界合作平台,通过采集客户信息、行为信息、客户社交关系等信息,利用大数据挖掘方法,实现精准营销、品牌营销和服务营销。
具体操作中,可以根据数据分析结果,恰当地进行产品推介、产寿交叉销售,提供全方位的保障服务;根据业务品质进行针对性的产品营销;通过数据分析挖掘,分析公司移动客户资源的现状、喜好、行为习惯,从而进行线上线下的品牌营销。
跨界合作下的移动互联网营销
移动互联网时代的竞争,不仅仅是产品和渠道的竞争,更是资源整合的竞争。保险企业虽然有专业的服务能力,但普遍缺乏移动客户资源和网络营销经验。保险企业的资源有限,要打造生态圈营销,必须进行跨界合作,险企与互联网企业、电商合作,借助客户资源和网络营销经验,进行优势互补,较好地满足客户需求。
然而,当前互联网营销跨界合作优势并没有发挥出来,一些保险公司选择合作伙伴存在随意性,使营销效果大打折扣。跨界合作的本质是资源整合、优势互补,是不以牺牲消费者利益的合作共赢模式。而保险跨界合作的关键在于是否有共同的客户群体,合作者一定是互补性而非竞争性品牌,以客户为中心,强调消费者的体验和感受,和客户建立长期的关系,把客户留存在跨界的生态圈中。
保险企业跨界合作的立足点有以下三方面:一是加强品牌资源的合作,通过合作伙伴的宣传渠道,提升客户认知,扩大品牌知名度;二是与拥有移动客户群体的企业合作,制定营销策略,提高合作方潜在客户的转化率;三是建立完善的服务合作商网络,这些合作商不仅包括保险服务相关的上下游企业,还可一包括衣食住行,甚至是基金、地产、金融等领域的企业。
未来,移动互联网保险跨界合作营销是一种趋势,合作领域更广,既有满足客户需求的服务网络,又有和保险标的相关的企业;既有互联网企业,又有传统行业,如体育界、影视界、医疗界等等,目标则都是为移动客户提供便捷和实惠。
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