一些数据显示，养老年金保险的销售比起人们日益增长的养老需求显得微不足道，多数人把导致供需关系失衡的原因归结于产品本身，但是任何产品都只是解决问题、计划执行的工具，如果缺乏正确观念的引导，用错误的标准去衡量产品，结果必然会偏离正轨。只有树立客观的养老需求观念，才能依据自身情况量身定制养老规划，所以先要从认识养老观念的误区开始。

误区一、养老规划就是投资规划

如果在二十年前，很多人并不担心自己的养老。有一份稳定的收入、正常工作到退休，没有人会仔细的考虑退休金是不是够用。但是今天，虽然我们的收入已经提高了几倍甚至几十倍，社会保障体系也在逐步完善，可我们反而担心退休之后钱是否够花。究其根本是外界充斥着这样、那样的物质诱惑，无法客观的对自己未来的生活进行合理预期。经常会碰到一些客户，养老的预期远高于目前的生活水平，甚至认为只要做好投资，收入是否稳步增长无关痛痒。确实近几年我们身边发生过“一夜爆富”、“天上掉馅饼”的个例，但他们身后的绝大部分普通人却因为盲目追求高收益忽视高风险而损失惨重，所以运气不会眷顾每一个人。

投资规划只是养老规划中的一个组成部分，养老作为家庭最重要的财务目标之一，本质上是对家庭现金流的规划。现金流规划离不开开源、节流及再分配，养老规划根本上是用有持续收入阶段的部分节余通过定向分流储备起来，在退休时收入降低或收入停止后支付日常的生活开支。

养老规划的理论模型(忽略一切动态因素)

王先生30岁，家庭年收入10万，年支出5万，计划60岁退休，退休金3万；

王先生的养老目标是维持目前5万的年支出到90岁，那么至少每年从5万节余中拿出2万作为养老储备，在60岁后加上每年3万的金达到5万退休后生活费用的预期。

当然在现实生活中，我们面临的可变因素很多，比如通胀、收入变化、养老支出预期的变化等等，但这个最基本的现金流模型原理是不变的，认识到在可实现的收入增长之内，合理分配节余，达成养老储备目标是养老规划的第一步。

误区二、养老就是提前退休

我们经常能听到这样的声音，“50岁前退休，带着家人去旅行”。人们一提到养老，首先想到的是提前退休，有一笔钱让自己自由“挥霍”，但养老决不仅仅是提前退休、带着家人环游世界。随着生活水平的逐步提高，人均寿命已经越过了80岁这个门槛，在二、三十年之后85岁、90岁将会非常普遍。如果50岁退休，在身体力行的情况下尽情享受到65岁，意味着仍将面临至少20年以上的生活支出。所以养老需求不能一概而论，要针对支出的发生时间、费用多少、支出必要性等方面具体细分。

在生活中，我们通常会先解决刚性需求再考虑弹性需求，在养老问题上同样如此。相对于刚刚退休时的娱乐、休闲支出，后期的日常生活支出才是最主要的养老需求，前者属于弹性开支，后者则为刚性支出。不管退休时是否有足够的积累享受，年迈之时也要回到家中体味平淡的生活，这才是养老真正的开始，所以养老规划的第二步是细分需求，分阶段设定目标。

误区三、选择养老产品只看“高收益”

在错误的养老观念引导之下，选择产品时，人们不免把收益放在首位。尤其在商业养老保险的销售过程中，经常看到客户拿着计算器按来按去，人们总会问到，“我缴了这么多钱，什么时候能领，一共能拿回多少？”我们知道，收益和风险是并存的，高收益和高风险如影相随。通过合理设定养老目标、细分养老需求，如果只要10%的年化收益即可达到，何必要追求20%甚至更高的收益，一旦投资失败，连基本的10%收益甚至本金也要遭受损失。

除了资金够用之外，另一个关键点是控制力，即专款专用。强制性和确定性如同收益一样，在选择产品时不可忽略，对于某些类型的家庭而言，反而考虑重点要高于收益性。比如中、低收入人群的特点是受限于收支比，可再分配资源有限，投资风险承受力相对较差，但同时潜在养老需求并不低。在制定切实可行的养老储备目标之后，采用保守风格的稳健投资方式为主，少配置高风险高收益产品，达到收益性、确定性并重。而纯粹的高收入人群，不论是私营企业主还是高层管理人员，自身的能力已经是最好的“投资工具”，把资源投入到扩大企业规模或者职涯规划当中，得到的回报并不亚于一般的金融投资工具。这部分人群更应关注确定性而非收益，用部分充裕的资源通过合理分配满足未来养老阶段对资金的需求。

在商业保险产品中，年金险、万能险、投资连结保险都具有养老储备的功能，但针对性各有差异。我们不能简单依据客户喜好，以成交为目的盲目推荐产品，而要对客户的需求、可用资源、承受能力等方面有客观评价之后，再进行产品组合。任何产品只是解决工具，需求分析找到问题才是关键，正确的养老观念是客观需求分析的基石。