个险渠道先进经验
业务发展:
1、强抓落实,实行“三包”:分管副总包区域进行严格督导;科长包乡站(团队)吃住在一线,靠前服务,靠前帮扶,靠前追踪;员工包到人、开展“手拉手心连心”活动,电话追踪,开展暖心工程,而且“三包”活动成效与绩效工资挂钩。
2、借助分红利好-抢抓机遇,以“假日经营”为重点, 充分利用五一节、母亲节、六一节、6、16客户节和世博会等节日为炒作点,优化销售组织,调动全员积极性,全面拉动,确保目标的顺利达成。
3、细化市场、分级销售,高端客户市场集中开发为主体。对于5年期业务,采取细分销售队伍的办法,挑选了60名大单精英,组成大单精英突击队--鹰之队,主攻5年期业务(全年达到5800万),为大部队全力拓展10年期进行结构调整创造条件。专门制定了精英销售活动方案。成立了大单精英突击队,并与每位精英签订了任务目标。定期为精英突击队召开专场产说会,推动5年期业务发展。运用大单高手典型与市场潜力分析,树立业务员高产能信心。组织大型客户联谊活动,尽快完善VIP客户制,对年交期缴保费在若干万元以上客户,实行VIP会员制,巩固抢占高端客户群;4、结合续期业务、趸交满期及红利派发工作的开展,改进服务跟进方式,认真做好业务的转保工作。用好续期客户来积累新客户。重点筛选有XX的客户,筛选有加保可能的客户,筛选已办有保险且缴费期已满的客户,积极创新销售方式。
5、以抓大促小为措施,提升农村贡献度。拟定出台农服部80强竞赛方案,通过专项培训、阶段评比等措施,争取全年首年期交超过60万的网点达到80个,二季度80强网均业绩超20万。
6、抓好日常管控,强化执行力建设。4月份以来,坚持每天下午6:00运用视频形式召开业务调度会,点评业绩、宣导典型、互动交流。抓好绩效考评,强化责任心提升。坚持“季竞赛、月考评”的办法,推进绩效考核,提高全员工作积极性。
队伍建设:
1、明确队伍发展目标,制定相关配套相关方案照各渠道业务发展的需求,遵循市场匹配的原则,设定渠道各项人力目标,同时出台强化队伍建设的方案,强力推进。计划细化到单位、到月份,实行人力目标责任追究办法。
2、打基础、建队伍:围绕“基础管理年”, 以各级、各类主管成长计划为突破口,大力宣导基本法,贯彻落实基本法,利用基本法的利益导向和主管成长计划的激励措施,使更多的销售精英成为主管,使更多的主管成为既是业务高手,又是经营团队的能手,突出抓好主管队伍建设。以队伍建设为基础,以“主管日工作模式”推广为基础,结合5-3-1、1-1-1、3-3-1的工作模式,规范各层级人员的日常工作,有效提升团队基础管理功能。强抓主管晋升工程,提升主管占比及技能;以直辖组为抓手带动人力提升,围绕基本法强势抓好直辖组建设,拉大团队框架,提升举绩人力。
3、确保全员举绩:市公司《对连续六个月、三个月零单人员佣金发放规定的通知》要求,提醒各基层单位采取切实可行的办法,确保80%的3个月零业绩人员人员开单破零。
4、以增员助理为方法加快新队伍建设,尝试在部分单位设置增员助理,专门负责新队伍的建设。抓好新队伍扩充,提高总人力。建立常态增员模式,有效扩充队伍,抓城区,促两乡,城乡队伍建设协调发展,坚持增员日常化。一是做好日常性增员,引导各单位坚持“四个一”的销售形式,即:新单、续费、短险、增员。二是把每周三作为增员日,要求各单位在晨会上专门做增员专题,引导伙伴们积极增员。三是定期召开新人创业说明会和新人客户说明会,使新人增得来,留得住。四是在新人中选拔年龄在25-40岁、具有较高文化程度的男性营销员,给予持续一年的扶持政策,以确保留存。实施月增员工作模式,将增员工作固定到每月的具体时段市公司每月开办一期新人培训班。
市场竞争
1、出台市场份额考核实施办法,各单位各业务渠道分季度下达市场份额具体目标,实行市场份额一把手责任制,从市公司总经理室成员到基层公司分管经理进行层层责任追究。分渠道建立市场竞争定期分析制度,及时调整应对措施,对将保市场份额工作落实考核到日常。
2、加大主销险种的培训力度,深度挖掘产品亮点,对同业热销产品进行详细对比,有效提升销售人员在销售市场中的竞争实力。
3、加强行业对标分析,切实增强市场的敏感度,及时掌握同业信息,理性应对,在竞争中处于主动。重点瞄准离我最近的和成长性最快的公司,出台针对性强的引才方案、定点超越方案等反制措施,完善激励保障方案,打压对手。买保险就是买服务。