人物档案:张超,现任信诚人寿湖北分公司资深主管。曾经在广告界摸爬滚打了十多年的他于2007年加盟信诚,并成功地从一个广告职业经理人华丽转身为寿险精英。
张超的保险意识很强,1996年,月工资只有两百元的张超就给自己买了一份保险,年缴600元,是他三个月的工资收入。“其实很早就看好金融行业的发展前景了。虽然在广告及营销业做了十多年,有很深的感情,但经过慎重考虑,还是决定放弃老本行。”多方比较,他选择了背景和口碑都不错的信诚人寿,作为自己人生的一个新起点。
虽然是武汉本地人,张超却没有像大多数人那样从熟人做起。他的客户中80%都是陌生人,怎么样能赢取陌生人的信任?对此张超很有一套自己的秘诀,长得高大英挺的他每次出去展业前,都穿正装,从头到脚都一丝不苟,为客户解释产品的时候也从数据到经济形势到理财无所不包,自己创过业开过公司的他显得谈吐不俗,眼光独到,“细节是魔鬼,只有做好每一个细节,陌生人才可能成为你的客户”。
他的客户群分布很广,从农民工到高端白领,甚至还有外国人。张超有个客户是在武汉工作的美国人,外国人也能在武汉买保险吗?张超笑着介绍说,“只要凭护照都可以购买,做保险与其他销售最大区别就在于,很多产品销售是灌输式的强行推销,而保险则是因客户的需求而异。不管是什么人,都有保险的需要。”
从事寿险行业将近四年,张超印象最为深刻的客户是一对来汉打工的农民工夫妇。夫妻两人加起来月收入也不到2000元,家里就是个简陋的工棚,就是这样的家庭,还主动要求给孩子买保险,他们说,“越是没有钱,越是负担不起孩子的医疗费用,才越发需要保险。”张超被夫妇两人打动了,虽然只是数额很小的单子,他还是每年大老远跑到郊区他们租住的工棚里去为他们服务。