传统的银保合作模式正在被颠覆。

1月27日下午5点，交通银行上海市分行的员工们并未按时下班，而是留在会议室召开视频会议。而主题非常明确，该行有关负责人向辖内机构下达指标，以确保28日开业的交银康联人寿保险有限公司(下称“交银康联”)能够取得“开门红”。

有了交通银行大股东支持，关浣非底气十足。关现在担任交银康联执行董事、总经理。

揽下交银康联控股权后，意味着交行在综合化道路上又迈出了一小步。蕴藏着中国金融业改革的深意。

上海市委常委、副市长屠光绍在1月28日交银康联揭牌仪式上说，“这是中国金融改革发展的新举措。”

这可能是中国商业银行经营范围突破，也可能是保险市场合作开发的重要探索。

但一位接近监管层的知情人士称，“此举是试点性质的，并非意味着大面积放开，需要经过摸索，来验证跨业经营的可行性，然后才会有下一步行动。”

前世今生

之前，中保康联在“不进不退”中坚持了6年。

2000年6月16日中保康联人寿保险有限公司(下称“中保康联”)成立，中国人寿持股51%，澳洲联邦银行持股49%。

但中国人寿在香港成功上市时，在招股说明书中承诺，上市后三年内，出售股权给第三方或采取其他方式消除中保康联的竞争。

此后，中国人寿便周旋在潜在投资者中，难以抉择，2007年中保康联开始进入交行视野。澳银的内部人士坦承，由于股权问题迟迟未决，中保康联在近6年中一直没有规模扩张的表现，澳银对其投入也不多。

中保康联的经营表现乏善可陈，例如，该公司经营业绩常年不善，10年来仍在亏损，渠道建设很不完善。

“目前的累计亏损约8000万元，首先要把这个亏损给填补上，任务真的很艰巨。”关浣非说。但关还说，虽然如此，中保康联还是一个比较干净的公司，没有不良资产。

交行揽入51%股权后，立即进行了新的规划。公司资本将在近期增至5亿元人民币，成为全国性寿险公司，并在上海、北京、浙江、江苏、广东等省市设立分公司，最终完成全国化布局。

目前澳洲联邦银行仍持股49%，两家各自市场上的龙头银行都对这次合作充满信心，表示将从各方面支持交银康联，以实现更好的发展。

澳洲联邦银行集团北亚地区国际金融服务区域董事总经理方龙骥表示，未来6个月内，他们将与交行就交银康联的增资问题进行讨论，“交行控股的大方向不会改变，但澳银的股权是否变化未有定论，但肯定会在25%以上”。

小马拉大车

1月27日晚，交行上海市分行连夜研究交银康联新推出的一款分红险产品，令关浣非感动万千。

是日，交行上海市分行代理了交银康联的一款分红险产品。关浣非估计，在交行上海市分行的支持下，这款产品的销售金额可能达到1000万元。

这恐怕也是每间保险公司梦寐以求的场景。一直以来，依靠银行渠道开拓市场的保险公司，都免不了“大银行、小保险”的命运，为了在银行渠道中占一席之地，除了需要支付给银行高昂的手续费，还受到规模压力和其他保险公司的挤出压力。

银保整合的杰出代表是汇丰通过品牌、渠道、人力资源的高度共享，达到了银行和保险的全面整合。关浣非说，他一直在学习和研究汇丰，将和银行一起研究产品设计和服务。

目前，交银康联已经制订了明确的银保整合战略，旨在创建国内寿险业银保合作的第一品牌，利用交行庞大的客户资源进行全国性布点。

零售业务，渠道为王，关浣非可以说成功了一半。但随着交银康联步入正轨，股东的胃口也比以前大了不少。澳银一位内部人士透露，交银康联已经建立了详细的规划表，包括全国布点规划以及盈利预期。

关浣非坦言，交银康联面临的挑战很大，因为作为一项试点，政府、监管部门、股东、客户等各方面都报以很高的期望。

交行拥有2000多家网点，如何服务如此众多的客户，交银康联不啻为“小马拉大车”。人员招聘可见端倪，在交银康联的网站上，包括银保销售部总经理在内的职位需求49个，其中银保销售专员需求数为若干。

“但我们不会盲目扩张，不会对其他市场主体造成伤害。”关告诉记者。

交银康联的横空出世，必然给保险行业带来明显的震动，这也是试点的意义所在。当初，在交行获批投资中保康联的同时，建设银行、北京银行、工商银行也纷纷提出参股保险公司的规划。

对于银保合作的前景，新华人寿上海分公司总经理于志刚分析说，银保合作长期来看，银行和保险公司股权整合会对银保渠道前景产生影响，但短期作用不明显，也不会颠覆目前的银保格局。

于认为，目前的银保深层次合作才刚刚起步，还面临内部资源、人力、产品的整合问题，投资方能否达成理念的合二为一，银行、保险服务能否完全融合，需要时间来检验。

防火墙设计

身材高大的关浣非，曾一手带大两个香港“孩子”，分别是中国太平洋保险(香港)和中国交银保险(下称“交银保险”)。其中，关在交银保险的服务年限已近10年。从2001年3月份该公司成立起，一直担任董事长兼行政总裁。而在2000年到2008年，他还担任交行香港分行副行长、贷审会主席等职。

正是拥有这样的经历，关浣非对综合经营框架下的防火墙设计，既有感性认识，也有操作经验。

“在香港，一家商业银行代理保险公司不会超过4间，其中代理寿险不会超过2间。银行对其所代理的保险公司，每年都要进行财务审查。”关浣非告诉记者，这是防范委托人风险的举措之一。

为防范风险跨业传递，香港的监管机构也作出一些规定。如保险公司存款不能集中存放于一间银行，要进行多元化的资产摆布等。对于银行介绍来的业务，保险公司自身也不是无条件地承保、接受，而是会在不同银行之间进行对比，以保证在利益分配上不会有差异。

关表示，在申请投资保险公司的过程中，监管部门也要求交行提供建立防火墙的计划，并向交行提出了一些他们关心的问题，如因为经营和营销行为不当所带来的风险，银行投资保险公司的资本应该如何计算等。

对于可能存在的跨业风险，监管部门已作出相关要求。2009年12月份，银监会出台《商业银行投资保险公司股权试点管理办法》(下称“办法”)。

《办法》规定商业银行对其入股的保险公司不得提供任何形式的表内外授信，保险公司不得直接或间接购买银行股东发行的次级债券，购买其他证券不得超过10%的上限；并要求商业银行对保险公司进行并表管理，且在计算资本充足率时，将投资保险公司的资本投资从银行资本金中全额扣除等。

在业务合作方面，办法着重规范合作中可能出现的不正当竞争行为。

“首先，交行会严格执行银监会的办法。其次，我们向监管部门提供的构建防火墙计划，也已取得他们的确认和同意。”关表示。