香港人很自觉，10%的收入都买保险，很少说谁没有保险的。香港人的家庭观念很强，他们有这种责任心，结了婚就要买保险，受益人写太太、孩子；小孩子出生后也要买保险做教育基金、医疗或重大疾病保障。特别是“9·11”、SARS之后，买保险更是成风。

销售保险很简单，就是给客户讲清楚四件事：你为什么要买保险、投保一共要交多少钱、有事情发生赔多少钱、没有事情发生能拿回多少钱。

香港有公费医疗，90%的市民都选择在公立医院看病。公立医院费用很便宜，住院一天只要交100港元就全包了，18岁以下和超过65岁的病人一天50港元，有经济困难的还可以申请减免。但40多家公立医院面对700多万人口，经常需要排期。如果某种病患太多，医院床位不够的话，就只能等。可能得了重大疾病，在公立医院排到床位，人也快不行了。比如，我的一位客户得了痔疮，排期都到一年半以后了。这时，如果买了保险就不用等，马上进私家医院，享受更好的医疗。这位客户就到私家医院做了手术，走保险花了2万港元。

养老方面，香港永久居民到65岁可申请并经资产和入息审查后领取高龄津贴（俗称“生果金”），到70岁则直接申领，每月约1100港元。而今年4月开始，政府改发长者生活津贴，合乎资格的65岁以上长者每月可以获得2200港元。而70岁以上不符合资格的长者，继续领取原来的高龄津贴。对于就业人士，香港则有法定退休计划、公积金计划和强积金计划提供退休保障。

这就是我们面对的香港寿险市场，香港人在养老、重疾、医疗方面都存在保险需求。比如养老，香港老龄化严重，养老是第一需求。对于不工作的人来说，靠家庭也不是万无一失，购买一份养老保险是必须的选择。对于就业人士来说，养老保险是强积金等退休计划的必要补充，而且还要考虑中途不能工作的风险。

2008年金融危机中，中国人寿在香港的逆势表现，赢得了香港人的信任。他们记得，很多在香港的外资保险公司都换了好几次名字了，中资背景越来越得到信任。姚明“要投就投中国人寿”的广告在香港家喻户晓，中国人寿海外公司还赞助了“感动香港年度人物”评选，品牌效应非常好。今年春节，8个独立运营主管（我的团队有4个）代表公司在电视上向全体香港市民拜年，从大年二十五一直到元宵节，都在播放他们穿着旗袍、唐装，向市民恭喜发财的宣传片。现在，我们和客户谈保险，不像15年前，要先介绍半个小时公司背景，而是直接坐下来讲产品就行了。

保险就是人们不可或缺的部分，保险的强大保障作用，之于人们，不仅仅可以当人们受到损失时，偿还人们的经济，还可以对人们的生命财产起到强大的补偿作用。