记者近日获悉，为了开拓车险市场，部分财险公司联手汽车金融公司，通过赠险的方式获取客户。“其实质相当于保险公司更早地介入汽车服务产业链，更早地锁定客户。” 一家大型财险公司相关负责人认为，保险公司和汽车金融公司合作开拓车险市场，是个趋势。

 

拓展车险营销

 

车险市场竞争日益激烈，保险公司的目标人群已经从“车主”蔓延到“准车主”身上。

 

近日，太平财险与北京现代汽车金融有限公司展开合作，双方将利用北京现代汽车集团的4S店网络平台，打造贷款、销售、保险综合服务平台。

 

太平财险一位内部人士对记者称，双方初步合作方式为，北京现代汽车金融为自己的汽车贷款客户赠送太平财险提供的盗抢险，盗抢险由北京现代汽车金融向太平财险购买，同时太平财险获得北京现代汽车金融的贷款客户信息。

 

机动车辆全车盗抢险是指保险车辆全车被盗窃、被抢劫、被抢夺，经县级以上公安刑侦部门立案侦查证实满一定时间（大部分为3个月，人保条款为60天）没有下落以及在被盗窃、被抢劫、被抢夺期间受到损坏或车上零部件、附属设备丢失需要修复，由保险公司在保险金额内予以赔偿合理费用。

 

一家保费市场排名二十几位的财险公司副总经理对记者称，公司已经与汽车金融公司进行过业务接触，但目前具体的业务模式尚未成型，并未有实质业务启动，未来还是会开展相关业务。

 

2014年，太平财险原保险保费收入为132.7亿元，市场份额为1.76%，排名第九位。车险业务保费收入109.3亿元，占比82.4%，车险承保利润为3301万元，公司净利润为3.9亿元。北京现代汽车金融有限公司于2012年6月份获得中国银监会批复开业。

 

获客

 

某大型财险公司相关负责人对记者称，保险公司和汽车金融公司合作开拓车险市场，其实质相当于保险公司更早地介入汽车服务产业链，更早地锁定客户。同时，汽车金融公司也需要保险公司介入提供各种风险保障。

 

而某汽车保险公司营销部副总在接受记者采访时分析称，财险公司联手汽车金融公司肯定有获取客户信息的考虑，至于这种合作的价值多大，尚难以下定论。

 

太平财险也不避讳与北京现代汽车金融公司合作的获客效应。该公司预计，这一合作将为太平财险带来全国700多家4S店资源、20万个贷款客户的真实信息，带动公司车险业务发展，提升公司品牌影响力。

 

大数据时代让名单更具“价值”，客户名单的获取难度和成本也给险企带来压力。某外资财产险公司新渠道业务负责人李先生也向记者称，“车险业务客户名单，平均一个客户信息的成本在18块钱左右，而车险保单的件均保费为3000元左右，但扣除赔付加上其他各种成本，车险承保利润率太低。”

 

这种情况下，就有不少险企通过赠险的方式获得客户信息。李先生认为，大部分产险公司做车险，愿意花费时间和投入资本来深耕这部分市场的目的在于对规模效应的期待，利用客户数据做交叉效应，增加客户黏性，公司希望在多年以后通过客户信息储量实现更多回报。

 

而汽车金融公司确实为保险公司提供了一定的想象空间。一般财险公司的车险客户数量在几十万的级别，而汽车金融公司的客户量已达百万量级。银监会数据显示，2014年，汽车金融公司发放的经销商库存车贷款对应车辆347.32万辆，零售贷款车辆225.53万辆。

 

汽车保险公司已先行

 

尽管部分财险公司高管表示尚未与汽车金融公司合作，但业内已经有这方面的先例，汽车保险公司就因具有汽车集团的股东背景，较早展开与汽车金融公司的合作。

 

上述汽车保险公司营销部副总称，因股东旗下本身就有汽车金融公司，因此其所在公司自成立起就与汽车金融公司进行了合作，这种联手不存在一般财险公司获取客户的问题，因为集团内部客户资源本身就是共享的，双方更多的是共同服务客户，金融公司提供贷款，保险公司提供保险，过程中相互配合。

 

他介绍，这种合作最初是从汽车贷款保证保险开始，“当时这个险种还是强制性的，要从银行贷款买车就必须买保证保险。”他称，随着这一险种不再成为必要条件，保证保险业务也有所缩水，汽车保险成为主要业务。

 

记者也从知情人士处获悉，国内财险龙头人保财险也已与汽车金融公司展开合作，并为此专设了汽车金融保险部。

 

上述大型财险公司相关负责人说，保险公司和汽车金融公司合作开拓车险市场是个趋势。

 

一般的财险公司在开展车险业务时受汽车经销网点和售后服务网点的制约和影响较大，而有车企支撑的车险公司在这方面话语权会更大，资源优势也更明显，将更利于车险业务的顺利开展。对于有车企背景的专业车险公司来说，能否成功抢占市场，就要看其能否充分利用并发挥自身优势，找到自己的市场立足点了。