股市、楼市不景气，各种投资品收益表现欠佳。在动荡的市场环境中，银行财富管理部门为拓展中间业务收入来源，使出浑身解数。

渣打银行昨日(1月24日)宣布，与平安人寿确定银保战略合作关系，这是渣打银行首次和中资保险公司签订此项合作。

据了解，渣打银行最初将代销平安人寿的两款经典年金类寿险产品：趸交方式的“平安富裕一生年金保险(分红型)”和期交方式的“平安一生无忧年金保险(分红型)”。

渣打银行财富管理部银保业务总监冯博介绍，“这两款产品兼顾了资金的收益性及流动性，进一步丰富了我们的产品线，为客户提供保障和现金流管理方案。”

对此，一位外资行合规部门负责人表示，最初外资行选择银保合作伙伴大多本着“做熟不做生”的原则，一些外资保险巨头在海外市场就和外资行有良好合作，双方于是延续这种合作模式到国内市场。

“不过随着外资银行网点逐年扩张，汇丰、东亚、渣打银行中国的网点数量均已突破100家，外资寿险企业的网点覆盖力度和服务能力难以跟上外资行客户的需求，所以外资行转而加大和中资保险公司的合作力度。”上述人士指出。

此前，渣打银行(中国)与6家外资险企开展了银行保险兼业代理业务，分别是信诚、安联、友邦、大都会、中英和海康人寿，覆盖16个城市。2013年1月9日，渣打银行于广州番禺区开设第100家网点，目前在全国已有23家分行。

作为外资行中间业务收入的来源之一，外资行对与其合作的保险公司收取一定金额的渠道费用，趸交类产品约为保费的3%，期缴产品约是首年保费的10%~15%。

东亚银行(中国)财富管理部门负责人陈柏轩指出，保险产品是客户财富规划的重要组成部分，外资行的优势就是分析客户需求和特点，有针对性地给客户制定理财方案。“作为外资行重点的财富管理业务之一，我们每年投入大量资源培训员工，包括对婚姻法、债务和遗产分配的讲座，以便他们在为高端客户做财富规划时能游刃有余。”目前与东亚银行(中国)合作的中资保险企业包括中国人寿、阳光人寿和泰康人寿等。

不过，从总量上看，外资行代销保险产品的规模还远不及中资行。“我们会给保险公司提建议，如哪些产品更符合客户的需求，但是产品的设计过程需要经过严格的统计和测算，对于购买金额大的个险，则根据客户的需求定制。”

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