已近初秋,天还是有些闷热。刚过而立之年的王冬梅,白衬衫,一步裙,黑皮鞋,显得安静、和气而又不失坚韧。“社会上很多人对保险营销员这个职业还是有很多误解。”王冬梅说,“在展业过程中遭人白眼,是所有营销员都经历过的。一份保单,对我们来说,除了一份收入外,更重要的是这张保单可以给人们带去一份保障。这也许才是我们坚持不懈的动力。”

一场晨会

简单的乔迁典礼后,闵行营销服务部的晨会准时开始。我们的一天保险营销员体验活动也从这晨会开始。

“好!组织发展,做大做强!”这是晨会上频繁出现的一句口号,像是一种“劳动号子”,彼此鼓劲;紧接着是“啪!啪!啪!”三次击掌,像是一种“仪式”,催人奋进。

晨会上,王冬梅挑了一个靠墙的位置坐下,很不起眼;听到领导布置工作,她总会仔细地记录。王冬梅说:“这些口号都是有意义的,是我们工作的目标和方向,也是我们一线保险营销员的精神支柱。”

“稳定和壮大营销团队,对于任何一家保险公司来说,都是一个永远的课题。”据在场的新华人寿上海分公司副总经理石涛介绍,上海寿险市场年均保费增长10%,新华保险上海分公司的增速达到40%;而与新华保险全系统增速4%相比,新华保险上海营销渠道的增速连续4年超过30%。

“其实,我们闵行营销服务部还提出了"双百计划",就是常态业务平台上百万,促进人力增长超一百。”王冬梅有些羞涩地说,“说实话,我真的特别想带几个"徒弟",打造一个属于自己的团队,开展业务。”

聊起当初如何加入保险营销团队时,王冬梅告诉我们:“在做保险之前,我是个体户,没什么朋友,是个典型的大门不出、二门不迈的"宅女"。”应聘时,是选择接线员还是营销员,她犹豫了一下,决定挑战后者。“接线员的工资稳定、生活一成不变;营销员工资从3500元至1万元不等,全凭自己本事,我想试着改变自己”。

三个电话

“要想做保险营销员,就要从学会打电话开始。”王冬梅还真有点言传身教的味道了。

她告诉我们,大部分保险营销员都是从电话陌生拜访开始,王冬梅也不例外。电话营销被人摔电话是常事。“您好,我是新华保险的营销员”“嘟!嘟!嘟”，“您好,我是新华保险……”“哐当!”;“您好,我是……”“谢谢,我不买保险……”还不等她开口,电话那端已经挂断了。

渐渐地,她找到了打电话的“小窍门”。王冬梅说:“我的客户大多是40岁-50岁的阿姨,她们大多要5点左右才到家,所以,这个时间打电话成功率比较高。”

当然,开场白也很重要。王冬梅说:“每家保险公司都有电话销售,如何做到与众不同、印象深刻,我还是下了点功夫。”通常,她喜欢以“售后服务”、“赠送礼物”打开对话的通道。“阿姨,您好!您是否购买过保险产品？是否收到过保险对账单？我们可以为您提供对账服务,并给您送上一份小礼物”。

王冬梅说:“她们也许不喜欢推销保险,但是,她们不会拒绝礼物。”事实上,这些“售后服务”并非公司强行规定,赠送的礼物大多也是王冬梅自己掏腰包购买,“花点钱,可以为我的工作打开"一扇门"”。

四次拜访

日记本上,她将下午5点到晚上9点这段时间安排得满满当当。“中秋节快到了,我今天最主要的任务是给老客户、大客户送一点月饼票。前两天去北京出差,也顺便给他们带了北京烤鸭。这些都是我们自费的,这段时间上门他们一定在家。”王冬梅说。

发动了汽车引擎,王冬梅说“刚开始工作那会儿,我都是骑电瓶车拜访客户,一些高档小区的门卫总会把我扣下盘问一番。于是,我一狠心买了辆小轿车,现在再去那些高档小区就顺利多了。”

晚上6点30分,王冬梅驱车前往客户家。“陶阿姨,冬梅来了。”热络地与客户打招呼、寒暄,王冬梅进了屋,“快到中秋节了,我给您送点月饼票,还有去北京出差带回来的土特产。”

陶阿姨拉着王冬梅的手好一顿感谢,并热情地对我们说,“你们是冬梅的"徒弟"吧,跟着这个师傅算是有福了,她对我们这些客户可贴心了。”

在得知陶阿姨还没有收到上个月分红险保单的对账单后,王冬梅赶忙从公文包里取出笔记本做着记录,替陶阿姨核实对账单投递情况。

20分钟后,王冬梅把车驶进了一个高档小区。“庄阿姨,年底我们公司会推出一款不错的产品,到时候我再跟您推荐。”在递上礼物、土特产,闲话家常一番后,王冬梅关心地问,“最近,您身体还不错吧？我看您气色很好。”

庄阿姨笑着说:“很好!倒是我女儿,最近气候变化,有点小病痛的。”“那您让她要多注意,秋天容易生病。”王冬梅关心地说。回到车上,她说,“庄阿姨是一个可发展客户,她自己已经购买了保单,过段时间,也可以考虑给她女儿买张健康险的单子。”

面对为什么不当时提出给庄阿姨的女儿买保险的疑问时,王冬梅说,“当场就提买保险,客户会不高兴。心急吃不得热豆腐哦!等下次公司举办产品说明会,我可以跟她提一下。”

接连拜访了4位客户,结束所有安排已经是晚上9点多。这时候,她才想起还没有吃晚餐:“工作起来总是会忘了吃饭,我们现在一起去吃饭吧。”我们谢绝了“师傅”的邀请,也没有邀请“师傅”吃饭,因为,她4岁的孩子还在等着她。