杨海玲8年前在一个国营单位从事外贸工作，有着安逸的环境和稳定的收入。一个很偶然的机会，在中学好友的推荐下进入了保险行业，谁知一做就是8年，而且已经深深爱上了这个行业。目前为天安人寿保险股份有限公司上海分公司华山营销服务部营业部经理。

选择“保险生活化”

如果你和杨海玲有过交流，你一定不会对她今天所收获的累累果实而感到意外，贤淑温婉的气质、雅致大方的举止以及得体点睛的谈吐，都会使人对她产生好感，即使你只和她见过一面，你也会相信杨海玲有着一个优秀代理人所具备的一切素养。

当初进入保险营销圈，最先是来自于家庭的阻力，在很多人眼里，保险公司不稳定，没有固定的收入，“我的家人认为要放弃旱涝保收的国营企业，选择这样一个不稳定的行业，一定要慎重。”杨海玲和家人说：“请给我3个月的时间，让我试试！”当然这更是她对自己的激励。

“因为我知道，保险行业在中国是个朝阳行业，这是个把爱心带给千家万户的行业，而我即将要加盟的公司是个有发展前景的企业。”

“刚入行的日子充满了艰辛和坎坷，不断遭受拒绝，每天一早出门拜访，经常回到家已经是晚上10点，看着儿子熟睡的脸杨海玲心中感到深深亏欠。”

“我想既然选择了就要尽心尽力，通过自己的努力，在这8年里我栽培的这棵‘保险树’收获不少：从公司高峰会会员到精英会员，从持续绩优到IDA国际银龙奖，从普通业务员到营业部经理，我不断在刷新着自己的记录。家人也从一开始的反对到支持，甚至加盟。我用事实证明了我的选择是正确的。”

和大多数刚入行的代理人一样，杨海玲刚开始只会用产品作为和客户交流的唯一武器，渐渐地，她意识到保险行业是服务性行业，要想在这行走得更久、更远，一定要做好两件事：客户开拓和客户服务。

客户开拓历来也是很多保险营销人员最头疼的一关，8年的营销实践让杨海玲选择并坚定了“保险生活化”的客户开拓方式。记得有一次坐地铁，有个女孩晕车呕吐了一地，旁人忙不迭躲闪，杨海玲见后忙递了纸巾和一瓶水，交谈中，她知道女孩是外来打工的，在上海开了家小店，女孩感激地邀请杨海玲去她的小店。“几次接触，女孩的家人了解我的职业并对保险产生了兴趣。见他们有意愿，我便邀请他们参加了营业区组织的产说会，一来二去，路人成了朋友，朋友又成了客户。”

与别人挨家挨户上门拜访不同，杨海玲几乎每日都会经历看似“偶然”的陌拜。坐公车给孕妇让座，几站路时间就和准妈妈唠嗑到了保险，并相互留下彼此联系的方式。去理发店洗头，和洗头的小妹聊起“外来务工人员更需要一份保障”。还有一些来公司面试的人员不愿做保险，通过她的耐心讲解而对保险产生了兴趣，也变成了准客户。

在谈到所谓“生活化”时，杨海玲坦露自己的理解：其一是将保险向保障方面引导，“只要觉得与自己的生存息息相关，人们自然会想到保险。冒然的推销很容易掉入利益的误区，并不可取”；其二就是将销售意识融入生活常态中，“只要留心观察，每天遇到的路人甲乙丙都可能成为潜在客户，都可能成为良师益友”。

无悔的“选择”

显然，杨海玲在客户开拓上既有心也用心，而她的“心”也很好地用在客户服务上。

“记得去年元旦当天，我签了132万元的大单，这位客户是一家私企的财务总监，彼此虽然相识多年，但刚认识时这家私企才刚刚起步，盘子小、资金少，没有购买保险的意向。我并没有放弃，多年来始终像朋友般相待，逢年过节，我都亲自前去拜访祝福。如今这家企业生意越做越大，听说我们公司有一款集养老与理财为一体的产品上市，第一时间这位财务总监就约我前去介绍，并且把她的老板及股东介绍给我认识，当天非常顺利地签下了百万元的期交大单。”这件事给杨海玲的启发很大，让她懂得了做保险要有经营客户的理念，选择正确的方式服务好客户。

杨海玲知道做保险要两条腿走路，业绩和增员是两个永恒不变的主题。在个人业务持续绩优的同时，她一直在考虑另一条路怎么走。“我所在的是一家处于初创期的企业，企业的‘共创，共担，共享’核心理念深深震撼我。让我感到这是一次机遇，同一个企业共同成长壮大的机遇。所以我义无反顾地放弃了原来的一切，选择投身于天安人寿。事实证明我再次选择对了，从进入公司初期只有10多个人到现在将近70多人，从起初几万元保费到现今百万元的保费平台。在所有领导、内外勤员工的支持和帮助下，我和伙伴们每天都在进步，每天都在成长。同时让我也深深感到肩负的责任，这是一支全新的队伍，是一支高学历的年轻队伍，如何引领团队走向未来是放在我面前的另一个挑战。”

“成功不在于机遇而在于选择”。这是杨海玲入行以来的座右铭。很多时候机遇在我们面前稍纵即逝，很多人往往因为各种顾虑或更多的考量而没有抓住，与最好的时机失之交臂。杨海玲为自己当初选择了保险行业而欣慰，“虽然我们企业目前不是市场上最大的保险公司，但我坚信未来一定是发展最快的，我愿意伴随着它的发展而成长。”

一语中的

“成功不在于机遇而在于选择”。