二、从保险商品销售程序看服务

　　按保险商品销售程序划分, 保险服务有售前服务、售中服务和售后服务。

　　1. 售前服务

　　售前服务指在推销保险商品之前为顾客提供的涉及保险方面的服务, 这是在精心研究人们保险需求心理基础上, 在他们未接触到保险商品之前, 用一系列方法来激发顾客购买欲望而提供的各项服务工作。保险公司业务的开展是不利的。还应该强调的是, 保险商品是一种劳务商品, 是一种以风险为对象的特殊商品, 是一种无形商品, 非常抽象。且以保险合同条款形式表现出的保险商品, 不具备一定保险知识的人是难以看懂的。

　　鉴于上述情况, 通过各种方式, 包括前面提到的广告形式作好保险知识的宣传, 无疑是必要的。

　　(4) 充当顾客保险顾问。充当顾客保险顾问主要提供两方面服务: 一是为顾客分析风险、识别风险。例如对于现代化家庭, 所面临的有财产风险, 包括火灾烧毁房屋、小偷盗走衣物等; 有人身风险, 包括伤残、夭折和意外死亡、疾病、丧失工作能力、年老体弱、失业下岗等。为顾客识别风险, 使他们在认识风险的基础上, 寻求转移风险的措施, 将注意力投向保险。二是为顾客设计保险保障计划。在综合分析顾客的支付能力, 所面临的风险、保险需求, 以及市场上所能提供险种的保险责任的基础上, 为其设计一份完整的合理的保险保障计划, 使其若按此投保, 则花费较少, 保障水平较高。

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