二、定位的主要策略

　　为了建立市场竞争地位, 保险企业同其他企业一样可以采取的定位策略大致有三种:

　　1 . 抢先策略

　　在人们的认识上,存在着先入为主的倾向, 凡是抢先进入人们头脑中的事物, 就容易被记住。比如, IBM 开创了大型计算机的先河,可口可乐成了可乐的第一品牌, 阿斯匹林是止痛药的代名词,吉列是安全剃须刀的别名??正因为如此, 作为保险企业要想使自己与众不同, 就要设法抢先将一些独特的 “概念” 植入人们的头脑,并使之成为企业的 “专有概念” , 如果企业能使自己所经营的险种或所提供的服务成为独创的、 第一的险种或服务, 就会以先声夺人的优势为人们所认识和接受。

　　通常抢先策略往往是市场领先者采取的定位策略。企业由于领先而拥有了得天独厚的市场, 由于抢先从而又进一步扩大和巩固了市场。

　　一些具有勃勃雄心的企业经营者, 在面对市场领先者占据着有利市场的情况下,不甘心、 不服输,敢于与之决一雌雄。这时, 其所采取的定位策略就是抗争性的策略。抗争策略是一种与市场上居主要的支配地位的 “领先者” 对着干的定位方式, 它往往是那些在市场上居于 “挑战者” 地位的竞争者通常采用的策略。比如, 面对老牌的、 实力雄厚的中国人民保险公司, 平安保险公司、 太平洋保险公司都不甘居人后,而是通过各种办法向人保发出挑战, 并最终跻身为国内三大主要保险公司。另外,像后起之秀新华人寿保险公司,本着 “建立一流, 是我们真正的追求” 的信念, 在短短的 10个月的初战中,就创造了保费收入 7 亿元的 “神话” 。

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