“银行和保险合作如同两大家族联姻，但其中面临诸多挑战，需要推出差异化特色产品推动合作转型升级。”德勤中国金融服务业管理咨询副总监杨桦20日表示。

困局：寿险公司严重依赖银保渠道

目前，大多数寿险公司严重依赖银保渠道，但2012年，寿险银保渠道总保费占比持续下滑，对保险公司保费增长产生极大压力。

数据显示，人保寿险、太平寿险、新华保险、中国人寿、中国太保等几家保险公司银保业务占2012年上半年首年保费收入比重均超过50%，尤其是人保寿险占比甚至达到80%。

“产品结构单一是造成银保合作困局的原因之一。”杨桦说，目前寿险银保产品以分红、万能、投连等投资类产品为主，与银行理财产品形成激烈竞争，收益率却低于后者，吸引力下跌。

“由于保险产品销售压力较大，不少销售人员甚至将保险产品包装成理财产品，使得客户经常遭遇‘存单’变‘保单’，严重影响银保合作。”中央财经大学教授郝演苏说。

在专家眼中，银保合作的战略定位不同，双方重视度也存在偏差，这使得银保合作面临困扰，难以拓展深层次合作，特色产品推进也较为迟缓。

郝演苏认为，银行将保险视作中间业务，而寿险公司却作为其最重要的销售渠道。由于严重依赖银保渠道，大多数保险公司普遍缺乏话语权，在银保业务合作中，保险业几乎没有什么议价能力，产品开发动力也不足。

“多数银保合作注重短期利益，保险公司获得利润较低，而且大部分银行和保险公司2至3年就要重新签订协议，深层次的合作缺乏稳定性。”一家保险公司工作人员说。

专家：推出差异化的特色产品

尽管面对重重挑战，但是在不可忽视巨大潜力面前，不少银行仍尝试加快发展银行系保险公司，这对保险业的格局产生巨大影响。专家认为，经过一段时间的磨合，银行和保险或将找到一条双赢的道路，为共同开发特色产品带来新气象。

2012年，工、农、中、建、交在内的五大行旗下的银行系保险公司发展迅速，北京银行在内的多家城商行也在积极发展旗下保险公司。数据显示，建信人寿2012年保费增长达300%以上，市场排名由2011年的第34位迅速跃升至2012年的第18位，工银安盛在2012年年底保费收入超过14亿元，排名也上升至20位。

“银行系保险公司借助银行网络和客户资源在2012年整体乏力的市场中异军突起，2013年四大行的保险公司必然不会满足于现有市场份额。”杨桦表示，构建与版图扩张相匹配的运营服务平台和风险管理体系是其今年的重要工作。

德勤日前发布的研究报告显示，银行系寿险公司和目前唯一一家银行系产险公司的保费收入在其控股银行代理保费中的占比最高不会超过10%。因此如果银行系保险公司能够充分利用这些网络，市场地位必然会获得快速提升。

首都经济贸易大学教授庹国柱认为，除了利用网络，银保合作应开发适合该渠道销售的新产品，进一步发展股权相互投资、资金结算、资产托管、预约分保、发卡业务及客户资源共享等多领域多层次的深层次合作。

“2013年，保险公司应促进寿险产品回归保障，避开与银行理财产品的直接竞争，加大养老、医疗、护理类寿险产品的研发和供应，推出差异化的特色产品。”杨桦说，“另外，保险公司需积极拓展与银行业务具有天然相关性的产险产品，如与抵押、贷款或存款捆绑销售的信用保证保险、财产损失类家财险、企财险、货运险、工程险等。”

就目前来说，银行销售的保险产品过于单一，主要以趸缴和短期险为主，这样的销售模式对于银行本身开始中间业务来说，并无多大益处。保险公司与银行合作可以销售长期保障和储蓄相结合的产品，或者有附加值的保险产品，这对于银行开展中间业务是有很大的好处，同时有利于银行建立多层次的业务结构。