随着我国经济建设的发展,随着国家财富的不断增长,国强必然要发展到民富,高端品牌4S店的建设和销售越来越多地得到百姓的青睐,有房有车已成为普通百姓的生活需求,从已拥有普通汽车到更换为高端品牌汽车,这是我国经济发展的趋势,是民富的一方面体现。随着国家重视低碳环保建设,电动无污染高端品牌汽车也将逐渐发展,做为更新汽车的产品进入百姓家庭,高端品牌4S店的建设和发展可以说是必然的、可持续性的。
据统计,大中城市年汽车的年增长率仍在10%左右,而单位、百姓购买汽车90%以上是在4S店直接购买,进而在4S店保养维修,保险产品销售和服务也早被4S店纳入作为一个经营项目。
熟悉和适应高端品牌4S店的经营管理模式
1.高端品牌4S店实行的是垂直扁平化管理模式
高端品牌4S店一般只配一名总经理,三、四个部门经理,部门基本统称为销售部、售后服务部、客服部、行政财务部,实行垂直扁平化管理模式。由于管理人员配备少,他们人尽其责,一般工作都非常繁忙,特别是总经理常常外出,又要对4S店经营管理负总责。选择合作保险公司,就一个4S店而言,是总经理说了算。保险服务已被纳入4S店正常经营内容之中,涉及项目有新车保险、事故车返修及第二年以后的续保、事故车修理工时费、新车件的打折率等等,保险服务的经营结果也进入了4S店经营结果之中。
2.要适应高端品牌4S店的经营管理模式
高端品牌4S店由于投资来源不一,产权有所区别,分国资、外资、独资、合资、股份制等等,但经营目的是一样的:扩大发展,盈利为主。4S店内部的管理制度完善对保险服务的制度也逐渐健全,保险和4S店毕竟是两个行业,各自的经营管理模式有一定区别,财险公司要在高端品牌4S店空间内站住脚,赢得高端品牌4S店的信任和支持,学习和适应高端品牌4S店经营管理模式很重要。只有融入才能进入,只有融入才能在4S店站住脚。要想在一个有几家保险公司竞争的4S店中站住脚,就要逐渐增加份额,成为主承保公司,进而与4S店加强密切合作达到双赢。不这样做,你所在公司在这个4S店可能就是一个短期过路客,不是你自己主动退出就是被4S店停办业务。
3.为客户提供优质服务是与4S店合作的衔接点
要在高端品牌4S店站住脚发展业务,财险公司可以设想要面对两个客户:一个是大客户4S店,一个是众多的买车用车客户。4S店希望保险公司协助完善对买车用车客户提供快捷、优质的保险服务,让买车用车客户在新车保险、旧车续保,特别是发生事故后,回到高端品牌4S店得到及时合理的理赔服务,这项工作做好了,才能赢得用车客户对高端品牌4S店的长期依赖和信任,4S店也可以从修车换件中赢取一定的利润,为此对保险事故车的快捷准确的接报案、查勘、定损、收材料、核保、审批、支付赔款是与高端品牌4S店密切合作的重要衔接点,是保险公司售后服务的重要方面。
实行精细化、专业化保险服务
1.设立专门机构,加强对4S店保险销售和保险服务的管理
财险公司在省市分公司一级的车险事业部项下,设立专门机构加强对4S店,特别是高端品牌4S店保险销售和服务的管理,及时出台和完善销售和售后服务的各项措施和政策,经常性地按月、按季测算高端品牌4S店保险综合赔付率,计算保险成本的盈亏点以及向购买高端品牌汽车的客户提供更快捷、更便利的承保、理赔服务,让客户真正享受到买车用车“4S”进而到五星级的高端服务。
2.设立专业保险团队服务于高端品牌4S店
首先要选好保险团队长和团队成员,文化素质和业务素质都要与高端品牌4S店员工相匹配,定期培训、交流、修订完善适应高端品牌4S店要求的管理制度和奖罚考核办法,团队成员进驻高端品牌4S店应统一工装,带保险工牌,与4S店员工作息时间相同,团队成员要实行“一岗两责”,即同一个驻4S店保险岗位,要承担保险承保服务和客户出险后理赔服务两个责任。
3.重视与高端品牌4S店上级总对总合作协议的签订
随着经济的发展和集团化进程的加快,单独的分散式的合作将逐步被集团式的总对总大合作所取代,大的保险公司都积极谋求在各大领域里的保险合作,对高端品牌4S店的保险合作,已有不少集团公司介入,要求各4S店在集团总对总的协议框架内实行保险合作,就是说集团所属的4S店,都要按集团总对总协议的规定,选择保险公司,甚至确定修理工时费,更换配件的打折率,收取代理手续费等,所以,重视这个动向和合作发展趋势,也是与高端品牌4S店合作的前提条件。其次是分、支公司的具体业务操作。精细化、专业化管理,最终达到保险公司与高端品牌4S店经营的双赢和众多买车用车客户的满意,在国强民富的前提下,在方便客户出行方面促进全社会和谐发展。