对服务营销来说,“感觉质量”是非常重要的,比如,同样是五星级酒店,香格里拉好还是凯悦好,消费者很难用硬性的确切指标对此做出评价,而往往是通过自己的“感觉”去判断,“我觉得凯悦不错”“香格里拉好”等等,都是一些“感性”的东西。蹇宏说,寿险业也有类似的特性,客户对寿险营销人的评价往往是“感性”的,因此,我们必须对此加以重视。
为了让客户对自己的服务有更好的“感觉”,蹇宏想方设法把自己的服务做得更专业、更细致,为此,他设计了两份表格,一份是“保单诊断书”,一份是“保单备忘录”。保单诊断书为准客户现有的保险组合从理财顾问的角度做出评估,以使客户进一步完善自己的保险设计计划。备忘录则把自己保护的详尽资料收集在一起,以便为这些保户提供更加周到细致的售后服务。
这是一个专业化分工越来越细的时代,每个人要想在社会上立住脚跟,必须拥有过硬的专业本领。但这个时代又是团队致胜的时代,靠单打独斗是不行的。蹇宏说,寿险营销员不可能是万能的全才,要想成功必须懂得如何去整合资源。从某种程度上说,成功的寿险营销员都是整合资源的高手。
正是看到了这一点,蹇宏开始组建自己的团队。在他看来,保险、市场、法律、管理、哲学、医疗保健和计算机等各方面的专业人才组成强有力的团队,每个人各展所长,最终就将在市场上无往而不胜。
张琴英不仅注重培养自身的专业性,熟悉法律、外贸、保险等多个专业领域的知识,她在保险营销时还特别注重培养自己的客户。她表示,自己的客户专业水平都比较高,所以在销售保险时,她更愿意与客户一起分享很多专业知识,把买各种保险的注意事项告诉客户。比如“如何看待现金价值?”“综合收益如何计算”等问题,她都会耐心讲解给客户听。她认为,这样做培养了客户,即便客户不买自己的保险,在选择其他公司产品时也能受益匪浅。