促成保单不要急

当客户认识到自己的保险需求，接受了您的解决方案，并认为此方案帮助他们解决问题后，就会签下保单。但实际销售中我们完成了前几步，而客户也会在语言或行动上表现出“不用急”，即以各种理由推脱，就是不签单。碰到这种情况，营销员要想办法知道客户不签单的原因是什么？知道了客户真正在想什么，解决了客户心里的顾虑，签单才会顺理成章。

我觉得要从两方面做好工作：

首先，从心态上放松自己，摆正位置。知道自己是顾问，对客户只有建议权，没有控制权，只有客户才有决定权。

其次，从行为上耐心地聆听。因为客户在语言和行为上进行拒绝和防御，所以聆听就显得非常重要，此时，必须让客户知道，我们真正在听。一些辅助性的语言也有利于与客户的沟通：“您说得非常对”、“您可以再说一次吗？”、“我明白您的想法”。谨记不要与客户发生争论和对抗客户的异议。

在不断询问、聆听过程中，我们和客户都从紧张状态中放松下来，进而知道客户的真正想法，以及他到底担心什么。客户不签单的原因往往是：买保险是决定是不是错误的？这份计划的回报是否大于损失？知道客户的真正担心后，我们为了推动客户做出购买决定，还要用技巧帮助一些自己想法清晰的客户。比如采用损益比较法，告诉客户不买保险会有什么损失，购买有哪些益处。

我与一位客户经接触后，了解到他需要大病保险。在为他提供好保险方案后，客户说：“一年5000元，20年合计交费10万元，大病保额也只有10万元，其实不就是拿我自己的钱治病吗？还不如放股市合算。”仔细聆听后，我明白了客户的意思，他是认为买保险没有股票合适。接下我就笑呵呵地说：“您说的太对了，所以说证券公司和保险公司帮助咱老百姓解决的问题是不一样的。证券公司让我们有预期的收益，但5000元放到证券公司，咱真的不幸患上大病，它会给咱10万元吗？”客户说：“那当然不会了。”我很自信地说：“所以这就是保险公司帮咱解决的事！我说的有道理吗？”客户好像明白了我的意思，接着说“一年交5000呀？”我说：“对呀！”接下来很快就签单了。

在促成签单时，营销员的恰当话术和专业知识水平起很大作用

我的一位客户是某公司的老板，是地方上有影响力的个体企业经营者。去年夏天的一个上午，他给我打了一个电话，约我带上所有投保资料赶到他的办公室。见面后，他说：“你上次给我介绍的这款保险，回家后我和您嫂子商量过了，决定每年交个两三万，您看怎么样？”我不露声色，因为他的能力我心里有数。我微笑着反问他：“像您这样的成功人士，保险本身就是您身分的象征。您不觉得一年交个两三万的降低您的身价吗？”他也笑了，说“那就听您的年交40万吧。多买点保险对我的业务联系、企业经营也有好处。”

我马上想到我们公司的产品都有人性化的保单借款，可以实现一批资金两次使用。我便告诉他：“我看您也不会出现这种情况。如果真的有这种情况出现，您可以拿着您的身份证和保单到我们公司进行人性化的保单借款。这样您家里或企业的问题不就解决了。您的保险还不受丝毫的影响。这不两全其美吗？”

他听到这里，脸上露出了笑容。一张年交40万的大保单就这样诞生了。

我认为营销员还要注意一些细节问题。营销员的面部表情要始终保持微笑、谦和。有的营销员一想到马上要签个大单，喜出望外，表露在脸上，反倒引起客户的疑虑。

高端客户很注重营销员的专业形象。有的营销员把保单折得皱巴巴的，使营销员的专业形象在客户心里大打折扣，以致影响了签单。

有的客户担心签单后营销员整天再追着加保其他险种，或者追着转介绍其他客户，遇到这种情况，营销员不仅要及时消除客户的担心，还要通过多种形式展现给客户良好的个性化服务。我经常邀请客户参加酒会或短期旅游，为客户搭建一个沟通的平台，加强了客户之间的沟通，有的客户成为了朋友。