“刚为一个客户做完计划，年缴213000元，客户要我优惠30000元，要不然就从别人那里买保单了。”保险代理人赵刚正在为一笔业务烦恼，摆在他面前的有两条路：给，签下单子，然后完成业绩考核，可以达成公司所有旅游奖励，但是收入就没有了；不给，保单无法签成，业绩完不成，考核估计也会降级。赵刚最后没有选择给客户“返佣”，结果被公司考核降级。

赵刚的选择正确吗？该怎样看待类似“返佣”事件呢？

保险代理人的收入构成

寿险公司通常在3-5年内会给代理人一定比例的佣金，一般第一年给首年度保费的30%，第二年10%，第三年8%，第四年5%，第五年3%。有一些代理人为了完成业绩指标，从这些佣金中拿出一定比例返还给客户(即业界所称的“返佣”或“回佣”)。

保险代理人在“返佣”时都会有个限度，一般在首年度保费的10%-20%左右，最多不会超过30%。也有个别代理人为了业绩、或是完成内部竞赛，“返佣”比例超出首年度佣金比例上限，目的是拿到公司的大笔奖励。

保险代理人的收入构成来源主要是佣金和奖金。保险代理人其实处于一个比较尴尬的境地。表面上看是保险公司的员工，但和保险公司签订的是代理合同，相当于是保险公司的代理商，所有的收入要和业绩挂钩，主要收入是保险公司发放的佣金，保险公司也不提供基础的社会保险保障，作为自己的未来养老和医疗都需要自己解决；保险代理人也不享受劳动合同的保护，也不能按照劳动法来享受应有的劳动合同权力。

保险代理人的角色分工

保险代理人在从业中主要承担了4个角色：

市场开拓者保险公司不会给代理人提供客户资源，所有的客户都要代理人自己开拓，代理人会花费大量的时间和资金成本用在自己的客户开拓上，费用包括刊登广告费、制作网站及推广费、电话费等等。如果代理人客户资源枯竭，则保险公司也会和代理人解约。

保险产品分析咨询专家对保险公司复杂产品进行研究，对客户特定需求进行分类，研究出性价比最高的产品，为客户科学合理分配保障需求等，都是保险代理人的职责。

快递员保险代理人需要为客户提供上门服务，包括需求沟通、签投保单、递送保单等等上门服务内容。也有可能做了需求沟通，但客户也没有购买，之前的车马费用和时间成本都会成为个人支出。

售后服务人员作为寿险保单，客户签单时代理人的服务并不是结束，而是刚刚开始，未来会面临最长达30年缴费和乃至一辈子的保障，中间会面临到联系方式、受益人、账户等的变更，保险产品结构的调整，更重要的是专业的理赔建议和办理理赔申请服务等。

这样看来，作为保险代理人的工作其实是很辛苦的，要承担大量的潜在经营成本，而且基础保障福利又很少。以一个客户年交1万、缴费期20年、保障期为终身的保险为例，代理人服务5年以上才能获得全部5600元的税前收入，假设代理人能够服务客户20年，那平均到每年的服务收入是280元，这些费用可能吃顿饭、加回油就花掉了。而且所得的佣金收入也是保险公司发放的，也不会减少客户应有的保障和收益，所以是代理人合理合法的收入，是应得的劳务报酬。“返佣”被查要受罚出局

保险代理人的收入在构成上80%是保险公司发放的佣金，如果把自己的收入80%给了客户，用返佣来促进自己的业务发展，生存肯定不会长久。

第一，自己没有了收入，没办法养家糊口；第二，作为保险公司管理和《保险法》规定都严令禁止保险从业人员“返佣”的恶性竞争行为，而监管处罚条例更是把“返佣”行为列为商业贿赂行为，一经查实会罚款2万元以上，同时终身不能从事保险行业。

保险产品是一种特殊商品，是要在客户需要之前来购买，但客户发生风险需要保险的时候反而就不能购买了。

从15世纪保险诞生到现在都离不开这种通过口口相传的销售方式，目前有很多销售模式，比如电话直销、网络直销等，但这些方式销售的也都是简单的保险产品，作为人身保险的普及和销售肯定需要保险营销员的存在。

“返佣”会返去售后服务

由于保险销售难度必然存在，如果代理人大面积“返佣”会造成大量的代理人进行低收入经营，引发客户抱着“贪便宜”的心理追求高额返佣率，进一步加大代理人的“返佣”幅度。这种恶性循环会导致从事代理人工作的人越来越少，令保险公司的销售业绩萎缩，致使保险这一社会稳定器的作用效力丧失。

作为保险代理人“返佣”虽然严令禁止，但具体执行起来有难度，毕竟“返佣”某种程度上只是代理人和客户之间的事情。如果站在客户角度来看这个问题，花8万和花6万的保费购买的保障是一样的，为何要支付那么高的购买价格呢？

但实际上，投保人恰恰忽视了一份保单还包含着保险代理人需要承担的售后服务，比如保持合同实效性，比如专业理赔、上门服务等，投保人切莫因小失大，丧失了买保险的初衷！