错误认识之一：万能保险是“万能”的

在很多人的心目中，万能保险就像买车险的“全保”，出了什么问题都由保险公司买单，事实上并不是那样。

万能保险的全称是“万能型储蓄类寿险产品”，指的是可以任意支付保险费，任意调整死亡保险金给付金额的人寿保险。也就是说，在支付最低金额的首期保险费以后，投保人可以在任何时间支付任何金额的保险费，并且任意提高或降低死亡给付金额。它与分红保险、投资连结保险一起被保监委重点监管的新型人身保险产品。

万能保险的经营原理是：保险公司每次收到保险费后扣除一定的费用，将保险费转入为每一位投保人设立的个人账户；对个人账户的资金，保险公司每月按结算利率结算，结算利率以最低保底利率为基础，根据每月投资收益率确定；保险公司每月从个人账户中扣除承担当期的保障成本和保单管理费，投保人可以随时查询自己的个人账户余额；只要余额足以扣除当月的费用后，投保人就可以暂不缴纳保费，保险合同继续有效。保险公司每年都寄一份万能保险的年度报告给客户。（参见后面平安人寿一位客户的“万能保险个人年度报告”照片）

万能保险的主要特点是交费灵活、收益保底、账户透明。万能险之“万能”，在于投保以后可根据不同的年龄段的保障需求和经济收入，调整保额、保费、及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。它既具有身故保障功能，又具有一定的投资功能，不过获得的回报主要由保险公司的投资情况决定，超过最低保证利率以上的收益具有不确定性。但对于被保险人的意外医疗、疾病住院是没有保障的。虽然有业务员在万能保险后附加保障型的医疗险，大病险，但很多客户依赖缴费灵活，不按时缴费，甚至减少保费，长此以往，个人账户的余额不够扣除手续费、保障成本、保单管理费，导致万能险失效，主险无效，附加险亦无效。

错误认识之二：月度收益与年化利率等同

对于购买万能保险的客户，认为月度收益与年化收益等同，知道了年化利率是多少，就知道自己的月度收益，其实这些客户的认识是错误的，万能险的年化利率根本不等同于月度收益。

保险公司在其网站上公布的数据一般都是“年化利率”和“日利率”，甚至有的保险公司只公布年化利率。而万能保险是按月进行结算，且采取的是复利计算的方式，即每月结息同时利滚利，其结算利率也只能代表当月该万能险的投资回报，因此，年化利率不能等同于月度收益。（具体可参考后面的照片）

错误认识之三：万能险替代银行储蓄

有很多客户认为万能险有2.5%左右的保底收益，就认为买万能险是很好的银行储蓄替代品，只要买了就不会亏本，如果客户真的这样认为，就大错而特错。

如果是银行储蓄，计算利率的基数是进入银行帐号的所有本金，而万能保险就不是，其计算利率的基数是保险合同在个人所缴保费中，扣除初始费用、保障成本和保单管理费后的个人账户的余额。（可参考后面的照片有一个更直观的了解）

由于万能险需要扣除相应的费用，所以其前两年的收益一般都得不到应有的保证，甚至亏本。所以客户不能把购买万能险当作银行储蓄替代品。如果选择的是期缴万能险，前五年扣除的初始费用比例非常高，实际进入投资帐户的资金相对会减少，之后扣除比例逐渐降低。当然，万能险在收益的计算上有可取之处，其帐户是以复利来计算利息，也就是说，每月结算的利息进入账户会全部参与投资，下次会重复计息，所以，客户要想从万能险中获得不错的收益，还是以中长期持有为好。

错误认识之四：买万能保险没有风险

很多客户认为万能险有最低保证利率，所以买万能险就不会有风险。如果真的这样认为，那就错了。

既然是投资就一定会有风险存在，包括万能险。作为一种投资型保险，经济环境的不确定性，万能险的投资也会面临不可预测的问题，银行利率上扬、物价上涨、货币贬值、保险公司投资收益率偏低等诸多风险。而据本人的了解，购买万能险的风险不仅仅是这些。如果客户中途退保，可能连本金都无法保证。如果选择期缴，一旦资金不能提供持续的保费支出，客户有可能会因此中断。所以，把万能险作为一种投资的客户，一定要慎重考虑。说没有风险，那可能是你本人的一厢情愿的想法。

错误认识之五：万能险对每一个人适合

本人在业务中或网上，经常发现有些保险公司的业务员是不分男女老少，开口万能险，闭口也谈万能险（网上）。被群众戏称“万能险业务员”，好像除了万能险，再也不会卖别的保险。而作为购买的客户也这样认为，就有点偏颇了。因为买万能险想要获得固定的保底收益，是要一定的条件，在最初的3-5年的时间内，实际收益并不能让人满意，甚至出现亏损，而且他的保障主要是身故保障和全残保障，对于意外、医疗、重疾保障是没有的，所以投资万能保险并不能适合每一个人。

综上所述，本人认为，万能险在前期投入时回报很有限，适合长期投资少则10年，多则终身，所以，客户要有长期投资的理念。但是，对那些短期投资者，收入低或不稳定、老年人以及连社保等基本的保障都没有的客户，不适合买万能险。一般来说，买万能险的客户应具备以下几个条件：

1、客户的工作比较固定，有持续稳定的较高收入；

2、客户的家庭比较富足，并且家中的资金没有其他任何投资意向；

3、客户有一定的投资意识和风险承受能力，但又没有时间和精力进行其他投资；

4、对投资回报的收益有较长时间准备，10年，15年、甚至更长；

5、有一定的心理预期承受力，自己的资产也不可全部投入；

6、在投资万能险前，应有充足传统人寿保险和足够储蓄的基础上还有剩余资金，才可以考虑买万能险。