不可否认，构建家庭稳固的寿险产品，提高资产增值速度的投资工具，已经成为富裕家庭“资产篮子”中必不可少的两种类别。

针对高端客户的研究，已经成为目前寿险公司的一项重要课题。《中国重点城市寿险高端客户报告》显示，在寿险需求方面，高端客户普遍将寿险产品视作理财工具，消费需求沿着保障、储蓄、增值、传承四级台阶拾级而上，呈现出金字塔般的结构分布，高端客户在险种选择上，更加青睐定期抑或终身人寿保险、重大疾病保险、养老储蓄这三大险种。

记者方华2009年各大寿险公司持续推进的业务结构转型，使分红险一度成为寿险市场的主角，但一份由瑞泰人寿与钱经·中国财富管理研究院共同推出的《中国重点城市寿险高端客户报告》(简称“调研报告”)显示，北京等一线城市部分家庭可投资资产在50万元人民币及以上的高端客户，对于分红险的消费倾向，却较投连险、万能险更低，与市场实际的销售状况存在一定差异。

“这在一定程度上说明，与大众客户相比，高端客户对投连险、万能险的购买倾向相对更强，对分红险的购买倾向则相对较弱。”调研报告给出上述结论。

针对高端客户的研究，已经成为目前寿险公司的一项重要课题。据悉，瑞泰人寿联手钱经·中国财富管理研究院历时3个月进行的这次调研，采用了抽样调查方式和配额抽样原则，通过线上、线下问卷调查的形式获取了1012份有效样本，深入分析高端客户的理财需要、产品认知和购买习惯。

危机后的“中国机会”

调研报告认为，“经济环境的跌宕起伏，带来了世界财富版图的变化。”据波士顿咨询公司估计，受金融危机和经济低迷的影响，资产管理公司掌管下的全球财富从2007年到2008年减少了11.7%，但相对于北美等较发达地区，亚洲地区(不包括日本)的管理资产额仅下降了6.2%。

另据渣打银行《未来财富报告》统计，亚洲地区未来富人计划中要实现的财富是目前的4.3倍，其中80%的人群表示证券投资是其一项重要财富来源，在北美这一比例为72%，在英国只有54%，由此，亚洲等新兴市场的信心水平相当高涨，“这片覆盖地球总面积8.6%的区域正在成为全球经济新的增长引擎”。

波士顿咨询公司的报告同时显示，尽管中国的富裕家庭亦受到金融危机冲击，但财富缩水幅度只有两个多百分点，减少了3.4万多亿美元，而同期，全球财富缩水的幅度超过一成，“蒸发”了12万多亿美元。

另据2009年12月财政部一份有关城市居民财产性收入的统计数字显示，10%的富裕家庭占城市居民全部财产的45%。调研报告认为，中国经济的逐步回升和居民收入水平的逐步提高，以及一直以来的高储蓄率，将使更多财富集中于少数家庭手中，在后危机时代和其他国家经济低迷惨淡的背景下，对世界各地许多企业而言，中国的富裕消费群体代表了“千载难逢的良机”。

35%高端客户欲“增持保险”

“在未来一年，35%的高端客户打算增持保险产品。”调研报告显示，在财富管理方面，有资金盈余的高端客户正在从单一的资产配置方式转向多元化的资产配置方式，其对保险的重视程度较强，65%的受访者表示家庭资产中拥有保险产品，在未来一年打算增持的资产中，保险仅次于股票，受到35%的受访者的青睐，而不看好保险资产的受访者比例也最低，为10%。

“这些高端客户是一个十分自信的群体，十分注重本人和家人身体健康，对生活品质的关注大大超过对财富积累的关注。不难看出，在脱离财富的原始积累阶段后，大部分高端客户希望在财富增加的同时提升生活品质。”调研报告称。

调研报告显示，在寿险需求方面，高端客户普遍将寿险产品视作理财工具，消费需求沿着保障、储蓄、增值、传承四级台阶拾级而上，呈现出金字塔般的结构分布，结果高端客户在险种选择上，更加青睐定期抑或终身人寿保险、重大疾病保险、养老储蓄这三大险种。

在有关投资型寿险客户满意度的调查中，高端客户普遍将投资型寿险产品视作投资工具的一种，对投资型寿险产品在一定程度上存在着“认知失调”的现象，调研报告对此称，投资者教育对保险产品的市场开拓和培育拥有非常重要的意义。

近几年来，中国寿险市场一直保持着高速增长。麦肯锡咨询公司研究指出，到2012年中国寿险市场总保费将达到1600亿美元，中国有望在2015年前成为全球五大寿险市场之一，仅次于美国和日本，且中国消费者的储蓄方式将逐步从现金转为储蓄及投资产品，成为推动寿险市场发展的动力；2008年中国消费者所持有的金融资产中，现金比例已从2002年的84%降至71%，3万亿美元的储蓄中即使只有3%转化为寿险，也将达到现有寿险规模的2倍。

银行“专家理财”最受认可“除传统的存款、股票之外，受访者也开始广泛涉猎其他资产品种，如保险、黄金等，乐于尝试不同的资产类别，通过不同的理财品种来丰富自己的资产配置，满足多层次的理财需求。”调研报告称，绝大多数客户在购买投资型寿险的时候，更多的是将其作为投资工具，而非保障产品，因此最关心的是产品收益。

调研中发现，对“专家理财”态度的分化体现了不同的投资者风格，虽然代理人渠道是目前实现寿险产品购买的最常见渠道，但银行理财产品的“专家理财”形象最受认可，独立理财顾问渠道的潜力值得关注。

“58%的受访者想到‘专家理财’的第一反应是银行理财产品，可见银行在树立专业的财富管理机构形象方面，具有一定的先天优势。”调研报告称，55%的受访者相信“术业有专攻”，更倾向将理财交给不同领域的专家打理，但在如何投资自己的财富上，希望有最终的决定权；19%的受访者表示自己更懂理财，不需要专业建议，有明确的投资策略和资产分配计划，乐于寻找更丰富的产品种类，获得有价格竞争力的投资理财套餐；7%左右的投资者则表示投资时“主要依靠专业建议“，高度依赖专家，并且最看重业绩和公开透明的财务报告。

不可否认，构建家庭稳固的寿险产品，提高资产增值速度的投资工具，已经成为富裕家庭“资产篮子”中必不可少的两种类别。调研报告认为，高端客户的多元化资产配置要求，正滋长了精细化的财富管理需求。和粗放型的财富管理方式相比，这更能满足客户多层次的财富目标，同时为其提供个性化的财富管理方案，这将成为未来中国高端财富管理领域的发展方向。