一直以来，保险业务员以利润为导向的保险销售形式深受消费者诟病。但随着保险市场的发展和需求市场的变化，这种模式正逐渐改变。记者从光大永明人寿江苏分公司了解到，值该公司成立5周年之际，一种以销售为中心向以客户服务为中心转变的行销新模式正在该公司搭建。新的模式下，保险代理人被称为寿险顾问，并将更多担负起个人风险管理师的职责。

举例来说，该公司一位从加拿大归来的寿险顾问曾碰到这样一件事：他在销售产品时，曾有客户对该公司一款年金分红+万能账户的新品感兴趣，并希望购买，需要年缴保费5万元。但寿险顾问经过沟通后，得知消费者家庭年收入仅为12万元，且刚为人父，有房贷，家庭负担较重，并缺乏基本的大病保障。因此，他为这名消费者量身定做了一款交费较少的重疾险与新产品组合，并通过该公司3G保单实现全家保障覆盖，年缴保费降为1.2万元。

光大永明人寿江苏分公司总经理庞涛介绍，这样的设计更符合消费者的投保需求和资金现状，但由于客户年缴保费减少，该寿险顾问的佣金就少了近万元。不过从长期来讲，只有这样真正从客户角度出发，识别客户风险并提供相应的投保建议，而不是唯利是图，才能扭转目前保险销售的负面形象，真正使保险发挥风险管理的作用。据了解，目前该公司在这种机制下招募的30人左右的销售团队均在35周岁以下，90%以上的本科学历，其中20%为海归和硕士以上学历。截至12月10日，该公司总规模保费创历史新高，突破7亿元，在全省寿险公司新单保费增长率中位列前三甲。