在28家合资寿险公司中,这样的座次似乎并不引人关注,中美大都会留给市场更深印象的是它在国内首创的精英式顾问行销团队,以及作为寿险电话行销的早期开拓者。其电销渠道已经成为公司不可或缺的重要渠道之一。

近日,中美大都会人寿总经理Brent Bell在北京接受了本报专访。作为中美大都会的第二任总经理,Brent Bell同时还兼任美国大都会人寿国际部副总裁。在加入大都会之前,他曾在AIG工作了5年,对保险、财务、资产管理均有涉猎,并曾长期负责亚洲区业务。

Brent Bell谈及在中国两年多的工作经历时,特别强调创新对于合资寿险公司发展的重要意义,同时他还表示,在发展的同时,保险公司必须时刻注重财务的稳健性,以确保足以承担保险责任。

投资的目的:匹配保险责任

《21世纪》:美国大都会人寿二季度净亏损约14亿美元。大都会人寿财报称,亏损主要与高达18亿美元的衍生品亏损有关。请问大都会的投资亏损给中美大都会提供了什么借鉴？它的亏损会影响对中美大都会的投资吗？

Brent Bell:去年4月份,我们的股东又给我们（指中美大都会）进行了增资,双方各出资1.5亿元,使我们的注册资本达到了8亿元,可以明确的是,无论中方还是外方股东的财务实力都依然雄厚,不会影响到对中美大都会的投资。

另一方面,大都会的投资亏损主要是衍生品亏损。在中国,保险公司还不具备这样的投资渠道,因此不会存在这方面的投资风险。中美大都会的投资一直遵循谨慎原则,每次投资决策之前会做大量的分析,有大量的数据做支持,以明确流程上哪些会给公司带来风险,怎么去控制这些风险。

总的来说,我们进行投资的最主要目的是搭配保险责任,我们要对客户负责,投资也是以能够兑现对客户的承诺为方向。

《21世纪》:那么你们在资产配置中,各项资产大致是怎样的比例？

Brent Bell:我们总账资产（非独立账户资产）下的投资是非常保守的,主要是银行担保的企业债、金融债和政府债券,以及部分短期流动性资产,总账项下资产是没有投入到股市里的。

我们的原则是投资能够匹配对客户的承诺,作为保险公司,给客户提供的是保险保障,而不是起伏变化很大的投资回报,如果客户希望到股市里博一博,可以选择投资连结产品或其他可替代的投资产品,我们提供的投连险是在独立账户里运作,通过投资基金与股市相关联。

分红险和其他非分红型产品是在总账资产下做投资的,投保人不希望自己的资产有大起大落的变化,我们要提供相对稳定的回报,因此投资也比较稳定。另外,我们的运营资产也不会投资到股市中。

股市是波动很大的,而我们的出发点是能够做好资产负债匹配,进行股市投资不符合我们的初衷。作为保险公司要做得更大更强,而不是变成投资公司。

《21世纪》:我们知道,在中国股市大幅上扬的时候,很多保险公司把握时机获得了高额的投资回报,甚至在弥补承保亏损后实现了盈利,对此,你们不羡慕吗？

Brent Bell:有羡慕,就会有为他们感到遗憾的时候（笑）,股市有上去的时候就有下去的一天,没有什么好羡慕别人的,每家公司的策略不同,股东的期望也不同,我们是不希望资产的估值有大的变化的。

投资股市,市场好的时候产生投资盈余,会积累大量的运营资金,从而延迟股东方增资的时间;股市向下的时候,马上需要资金,就变成了对股东资金的紧急需求。我们的股东希望中美大都会保持稳定增长的经营,我们有与股东达成一致的发展计划,因为是有计划的一步步进行,因此在需要资金的时候就都能够及时得到股东的支持,我们不希望计划被打乱。

保险是一个需要长期经营的行业,不能做短期投资,赚一把就走,保持财务的稳健是极其重要的。

《21世纪》:谈到保持财务的稳健,除了在投资上的谨慎策略外,其他方面你们是怎么做的？

Brent Bell:投资是一个方面,以保证资产没有大的波动。另外,财务整体的把握上我们也比较注意,做预算预测时都会看对财务结果的影响。

比如,在做产品时我们会在产品假设上进行严格的分析,确保定价有合理的基础,开发产品到上市之前有严格完整的流程,明确上市需要多少资金支持,不会很着急的开发完产品就上市,要很清楚发生了哪些费用,要保证产品都能给公司带来效益。

产品是给公司带来收入的,投资是如何管理好资产,最后都会影响资产负债表的表现,汇总起来就是怎样保证有稳健的财务状况。

电销高产能之谜

《21世纪》:今年保监会引导整个寿险行业进行结构调整,弱化投资型产品,大力发展保障型产品,以发挥保险业提供保障的作用,在这方面,你们是怎么做的？

Brent Bell:其实我们自开业以来就一直专注做保障类产品,经过5年多的经营,根据现有有效业务分布,可以看到在我们公司约六成的业务为保障和长期储蓄类业务,投资类业务占比为四成。

截至2009年7月底,我们公司共有在售产品105个,其中趸交产品8个,期交产品77个,趸交期交兼有的20个。如果按产品类型划分,保障型产品有94个,非保障型产品11个。

《21世纪》:在投资型产品热销的时候,很多人说是因为客户存在对投资型产品的需求,你怎么看这个问题？

Brent Bell:我认为应该从客户的角度看这个问题,产品只是整个价值主张的一部分,保险公司要去了解客户的需求。我们的代理人渠道在中国首先尝试用需求分析的模式进行保险规划,对客户来说,再为其提供规划时就不是单纯的产品;银行保险引入了财富体检的模式,当时是比较创新的方式,现在已经受到了合作伙伴的认可;我们的电话行销、直销渠道也用需求分析的观念引导,电销根据客户人生不同的阶段销售产品,从另一个侧面证明这样的方式是行得通的。

《21世纪》:谈到电话行销,我们知道中美大都会是国内最早开拓此渠道的保险公司之一,请问这几年来你们的电销渠道销售业绩如何？

Brent Bell:中美大都会人寿在开业之初便在北京创立电话行销中心,目前电话行销拥有一支近千人的销售团队,业务遍及6个城市,在全国建立了16个电话中心,产能达到传统行销渠道的10倍以上。5年来以每年增长40%左右的速度,实现了电话行销渠道连续4年盈利。

2008下半年,我们的电销人均产能最高达到8万元/月,相当于其他公司同类产品的2-3倍。

《21世纪》:我们知道,目前国内已有20家左右保险公司开展了电销业务,你们比其他公司做得好,除了开始得早,还有什么特别的方式方法吗？

Brent Bell:我们是在合适的时间,将合适的产品,通过合适的人,用合适的方法,销售给合适的客户。合适的时间是指客户生命周期的不同阶段;合适的产品包括结合大众市场及目标客户市场提供符合客户当前需求的产品;合适的人指经过公司严格的筛选及培训流程的销售人员;合适的方法是指营销策略及促销活动。整个过程分为人员、流程、系统、市场四个部分。

电销的这种“流程化”管理给公司带来的好处是日积月累的“时间效应”:相对于传统销售渠道来说,不仅更大程度上满足公司对客户开发的力度,同时为公司未来的进一步产品开发和销售积累数据,提供依据,客户资源将真正被公司拥有,而非销售人员个人,从而提高了客户对公司的安全感和忠诚度。

《21世纪》:对于电话行销,目前消费者的意见比较多,主要是因涉及个人隐私引起的争议,监管部门可能也将对此加强监管,电销渠道势必受到影响,对此你们有什么应对措施？经营中的创新是否意味着更高的风险和试验性成本？

Brent Bell:电销的争议不仅是在中国,在世界任何一个地方都会存在,因为政府倾向于保护隐私权,中国的监管部门也会越来越加强对隐私的管控。我们需要调整自己的模式,以满足法律法规的要求。这只是业务发展中遇到的问题之一,我们会积极面对,因为做业务所处的环境不可能是一成不变的。

如果说目前电销产品主要是简单的意外及健康类产品,缺乏明显的针对性的话,未来我们将依赖前期积累的客户资料,开发强针对性产品,可能还会包括较为复杂的年金产品。直指目标市场,将是大都会接下来在电销渠道进一步与竞争对手拉开距离的行销策略。

与此同时,我们也在开拓和尝试包括电视购物、互联网、短信等在内的其他直销渠道,作为一个新兴渠道,我们的直销渠道在未来有着更为挑战的策略及计划,并且希望继续保持市场领先的地位,以取得长足的发展。我认为只有创新才有胜出的可能。