11月18日，2011年中国寿险理财规划师年会在桂林召开，本次年会主题为“关于寿险市场和渠道的思考”。会中太平洋人寿市场部副总经理李敬发表了《分红、投连与万能保险市场的现状与发展动态》主题演讲，他表示养老保障的三支柱体系大家是很熟悉的，近年来，我们的第一支柱得到了进一步加强，尤其是在《社会保障法》出台后，日趋完善，而第二支柱，经过近七年的发展，现在回顾一下，对整个社会保障的作用并不是很明显，那么就更多地要看第三支柱的发展，上海的税延政策即将出台，这对第三支柱的发展具有跨越性意义。所以，未来寿险行业的增长因素就看养老保险，通过年金险给客户提供一个更大的第三支柱的养老保障，这可能是我们未来发展的新的驱动力。

以下是李敬的发言实录：

尊敬的吴主席，各位来宾，我们寿险业的各位同仁，以及来自院校的专家学者，大家下午好。首先有一点，本来今天应该是我们公司郑韫瑜副总经理来做演讲的，因为郑总在国外考察，所以特别委托我来讲这个题目。《分红、投连与万能保险市场的现状与发展动态》也是我们组委会给布置的一个命题，这是一个相当大的题目。上午我们王秘书长讲他站在这儿感觉有点忐忑，我想我站在这里有点诚惶诚恐。这里有来自监管部门的老领导和院校的专家，以及寿险行业的资深人士，大家对这些方面有很多理解，我仅从公司和市场的角度谈谈我个人对这个问题的一些想法。整个分为三部分来跟大家做探讨。

首先是国内寿险市场产品发展现状分析。分红、万能、投连这三个险类大家都非常熟悉，我想说的一点就是我们在看待一个产品的时候，必须是放在社会环境、金融体系、监管政策以及消费者的习惯等因素构成的大环境中去看。特别是我们在借鉴国外经验的时候，看到国外的某些产品占比很高，但复制到中国来不一定现实，因为我们有中国的特色。前一段时间我们了解了一下印度的市场，他就是硬搬西方经验，大力发展投连险，导致整个行业亏损，最后监管部门采取了强制措施，这个势头才有所遏制。所以我觉得我们这个产品不能够简单地看国外销得如何，而应该更多地结合我们中国的现状来看。

目前的现状大家是很清楚的，在半年的监管工作会议上提出，大家都认为目前是分红险一险独大的局面。从2005年到今年的数据来看，几大险类的比较，总体的趋势可以在这个图上看得很明显。万能和投连在经过2007、2008年的快速增长后，呈现了明显收缩的趋势；银保的万能险就更加的明显。

从寿险公司的角度看，我们在分析产品的时候，更多地是由供需双方的各种因素来约束的。很多因素，各种无论是社会文化因素、经济因素，资本市场因素等等，我想最后都是影响客户的需求以及公司经营的诉求。从客户需求方来讲，主要有三个方面可以考虑，一个是内在需求，一个是受益预期，一个是风险偏好。另一方面，价值和盈利必然也是寿险公司最主要的诉求，特别是对于那些上市的寿险公司。下面沿着这两个方向看一看目前的情况。

首先是客户的内在保障需求。广义的保险保障需求很多，近期我们公司做了个对白领阶层保障需求的抽样调查，排在第一位的需求是重大疾病的保障，和它相当的是意外保障，也就是大家把个人突发性的风险作为首选保障，两项加起来近80%。紧挨着是养老保障，占比约20%。也就是说我们可以看到，保障的需求其实是客观存在的。同时，政策性因素对客户的需求的影响是比较大的。刚才很多专家都提到，目前我们的保障需求并没有得到很好的满足，更多的可能还是体现在我们整个政策、制度，包括目前社会保障制度、税收政策等，一定程度上是限制了商业保险发展的空间，很多保障的需求其实没有真正地激发。

第二个方面是客户对收益的预期。市场利率的变化会影响高客户收益的预期。也就是说在加息的周期会使得我们更多地偏向于投资型的险种。过去的历史数据应该说都印证了这些。

第三方面是客户的风险偏好。资本市场波动较大时，客户会倾向对投资收益相对不敏感的分红类险种，历史数据也证明了这一点。

从寿险公司经营的角度看，我们从保费到公司的价值，最后体现为当年的利润，众所周知是死差、费差和利差这三项，应该说最主要的是利差。寿险公司要实现经营上的目标，无外乎两条，第一是稳定增长的保费收入，第二是能够持续地获得高于资金的获取成本投资收益，这两块决定了寿险公司在产品投放策略上的选择。

首先，不同产品的缴费特点以及对外部经济环境的敏感性，决定了寿险保费是否保持能稳定增长，这影响了寿险公司的产品策略。

第二，资本市场对寿险公司投放产品策略的影响也是比较大的，尤其是对投资回报相对敏感的一些险种。根据资本市场的差异，寿险公司在实际的投放过程中，在产品的策略上会有一些选择，同时利率的变化，因为利率的变化通常会影响到利率的调整，像万能和投连险，也会影响到寿险公司的盈利。

第三，寿险公司产品投放也受到投资监管政策的影响。也就是说近些年来，寿险公司的投资资金运用的范围在不断地扩大，收益在不断提高，平均收益在不断提高的同时，收益的波动性也是越来越大。

所以总的来讲，不同产品的特性，不同差异化的客户需求，以及公司盈利的影响，最后形成了现在的形势，以及寿险公司内在经营的一些需求所选择的产品策略的选择，供需双方共同的作用来决定了我们现在的市场必然是分红险的局面。

未来会怎么样，首先我们看这张图。有一点其实刚才很多专家都提到了，就是现在寿险行业发展了二十年，应该说又进入了一个发展调整期，这张图上大家可以清晰地看到，从1990年起，平均五年一个周期的增长，大约三年上升期，两年调整期，每一个周期应该说都有一个驱动因素。在第一个周期，也就是90年代的前五年，主要是代理人营销体系的引进，这个得力于友邦引进来的营销体制，带来了寿险行业的第一轮的发展。第二轮的驱动更多地体现在高利率产品，第三个周期可以说是我们的新型产品的投放，也就是我们的万能和投连产品的推动，形成了一个新的增长高峰。第四个周期归功于银保渠道的发展。最后一个周期大概跨越了六年，之所以能够跨越六年的原因是金融危机以后国家推出了4万亿经济刺激计划。从这个顶点来看，我觉得也是代表了我们的寿险市场在不断地成熟，就是每一个周期的高峰其实是在慢慢地趋向平稳，也就是说，这个市场在未来逐步看不出明显周期的时候，就是市场成熟的时候。所以现在我们回过来看的时候，首先想到的、也是大家都在思考的，就是下一个周期行业的增长点，下一个周期的驱动因素在哪里。

所以在这样的环境下，在现在寿险的发展调整阶段，我觉得作为产品来讲，其实无论是分红、万能，还是投连，其实最重要的、首先要关注的是客户需求，也就是说我们首先要关心的是客户，因为在现在的这个环境下，其实客户已经成为了一个重要的市场力量。过去寿险公司和客户双方的信息是不对称的，现在增长逐步改变，市场主导因素也在相应发生转变。过去，寿险公司发展业务通常想的是要做什么产品，要通过什么渠道去销售、到哪里去铺设机构，未来我们要考虑的是客户的需求是什么，以什么样的界面去和客户接触，客户通过购买过程和服务之间会得到什么样的体验。在这种条件下，其实产品更多的不应该是单一的概念，而应该更多地体现在一个产品组合的概念。通过对客户的细分，通过对产品的模块化开发，和一个可知化的组合来满足客户的需求，这可能是今后我们这个产品方面的一个发展趋势。

刚才专家都提到，其实我们寿险保障的缺口近些年来并没有减少，而是在扩大。根据瑞士再保险的研究，从2000年到2010年我国寿险保障缺口复合增长率达17%，也就是寿险行业没有能满足整个社会的寿险保障需求，而且缺口不是在缩小而是在扩大，这也正说明我们的寿险市场还有很大的发展空间。而且这类保障的需求，我们从国外的经验也可能看到，对宏观经济环境、对资本利率市场的敏感性相对是比较小的。从左边那张图上中间那一部分来看，美国的寿险市场无论受经济、市场环境影响如何波动，但是保障的需求一直是相对比较稳定的。

在各类的保障中，作为个人的观点，我觉得未来的主要驱动因素，就下一个周期而言，我们能够预见到的应该是我们的养老保险的业务。养老保障的三支柱体系大家是很熟悉的，近年来，我们的第一支柱得到了进一步加强，尤其是在《社会保障法》出台后，日趋完善，而第二支柱，经过近七年的发展，现在回顾一下，对整个社会保障的作用并不是很明显，那么就更多地要看第三支柱的发展，上海的税延政策即将出台，这对第三支柱的发展具有跨越性意义。所以，未来寿险行业的增长因素就看养老保险，通过年金险给客户提供一个更大的第三支柱的养老保障，这可能是我们未来发展的新的驱动力。谢谢大家！