寿险篇：成长依赖于转型

2011年寿险业保费增速陷入困境，银保、个险两大渠道均遭遇挑战导致保费增速明显下降。2012年，两大主要渠道面临的难题能否得到缓解？

刘政焕：简单地判断增长压力的缓解程度是很难的，这里既有外部因素的不确定，比如欧洲债务危机对我国经济的影响，也有内部因素的问题，如我国经济结构转型过程中经济政策调整的节奏和力度等因素都会影响寿险业的发展。

当然，我个人来看，更为重要的是寿险行业内部如何调整自身渠道发展战略。寿险业的两大渠道经过多年的高速发展，原有模式的潜能已经得到充分发挥。在经济转型的大背景下，在城乡居民收入不断提高的情况下，寿险公司需要进行转型。只要我们转型得当，中国寿险市场的前景和空间一定很大，只是我们现有的模式还不能有效开发这些市场。

在遭遇挑战的同时，2012年银保市场亦面临机遇。货币政策的调整持续稳健，适时微调，略显宽松；目前市场利率已达高点，2012年有望进入降息通道，寿险产品的市场吸引力有望增强；《商业银行理财产品销售管理办法》新规出台，有利于遏制商业银行高息揽储的行为，使市场回归理性；差异化产品开发为打开高端市场奠定了基础等。这些都为2012年银行保险发展带来利好。

朱俊生：我认为，银保之所以出现问题，不在于渠道本身，而在于把简单的储蓄替代品当作保险产品来卖，把只适合于部分消费者的产品试图卖给所有人，把短期的投资收益率说成是长期的保证回报率。

眼下对于保险公司而言，必须将保险业的增长与发展区别开来，逐渐摆脱单纯的规模偏好与保费冲动，转变粗放型的发展方式，将对营销员人力规模的关注与质量管理结合起来，通过改革营销员管理体制的改革提高其收入水平与社会地位，增强其对职业与自身价值的认同，从而为规范其销售行为提供内在动力。

潘洪文：我们对银保新单2012年保费收入增长持悲观态度。与上一轮加息周期一样，本轮加息周期启动导致2011年银保新单大幅负增长。预计较长一段时间内，保单收益率难以超过定期存款，此轮加息周期下银保向下持续时间可能会超出市场预期。

至于个险，我们预计2012年个险新单增速回归适度增长，不同寿险公司将出现分化，代理人增长和产能增长是关键。考虑到代理人渠道面临挑战中期内难以解决，我们预计未来3至5年个险新单增速将下降一个台阶，由高成长走向适度增长。

曹恒乾：从银行角度来看，去年出台的90号文的确对银保渠道保费的迅速增长起到了显著的抑制作用，紧缩银根也使得银行缺乏销售保险的动力；从保险公司角度来看，股债双杀因素使得分红险等投资型险种的投资回报均不及5年定存利率，产品吸引力下降；其次，人力成本的上升、保监会对于代理人费用率监管上限的要求以及经济不景气条件下大额寿险保单较难出售的原因，使得个险渠道的增速缓慢。

我们预计，随着银行自主销售力量的成熟以及央行降低准备金率提升银行流动性后，银保渠道的保费增速将有所恢复。如果未来保监会能够放开代理人费用和佣金上限等规定，个险渠道也有望得到恢复。

有观点认为，中期内寿险行业由高成长走向适度成长的格局已形成。格局形成的原因有哪些？适度成长将体现在哪些方面？

刘政焕：我个人认为这种看法是相对静止的，所谓适度成长的格局其实是现有寿险发展模式进入适度增长。

从行业发展的现实来看，现在寿险公司的规模和市场地位跟公司成立的时间是正相关的，就是先成立的公司规模大，后成立的规模小。因为各家公司的发展模式差不多、产品差不多，大家几乎都用同样的模式和产品去竞争，那只能竞争同样的市场领域。所以一方面各家公司感觉竞争压力很大，另一方面很多“蓝海”领域我们无从涉足。